深入分析8个现象:房产交易制胜营销术

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深入分析8个现象:房产交易制胜营销术
文摘来源:经纪人之家阅读:10614次 [08-6-27]

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本文将通过博弈、经济学、心理学、营销学等综合知识，结合日常生活中的普遍现象来透视二手房买卖。将从本质上和心理上揣摩商家的心理营销术以及顾客的心理体验感觉。希望能够让卖房的看到能够更会卖房，买方的也能够在买房中受益。总之，谁看谁受益。

以下是二手房买卖中常见的8个现象，笔者一一进行粗浅地分析。

【1.送货上门法】

为了让顾客主动送货上门，中介会缓慢更新互联网房源的内容，把一些几个月前出售出去的房源信息仍然发到互联网上，这样他们的价格因为是几个月前的，所以比较低。这样，不明所以的顾客看到后，会主动打电话联系他们，然后他们会很抱歉地说，房子已经卖完了，并要求你留下电话，询问你的相关信息，帮你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的诱饵。

同样在很多中介门口也会有个别几个过期信息。目的也是诱使入店询问，然后登记你的信息，并且承诺帮助你找合适的房源。

总之一句话：登录过期信息，供你货比三家，择“优”录取，然后电话跟进。

【2.对比销售法】

房产的销售人员会先带客户去看一些比较差的房源，价格也很贵，然后又会带你去看比较适中的，能够让你满意的房源，目的就是让购房者产生心理落差。房子本身就是卷入性很大的商品。前期很耗时间。消费者也很疲惫，这种对比往往能够撕开购买者的心理防线。

这就是一种“比较经济”的攻心术，会使很多顾客在信息不对称中吃大亏。

当然也不绝对，有的销售人员也可能先给你看两个你比较能够接受的，然后再带你看一个比较差的，这时候会适时地问你，要不咱再看一下先前那两个。这实际上还是一种对比，并且给你一个二选一的选择题。让你陷入一种机会成本的思虑中，使你思维定势在一个局部范围内选择。

【3.独家和非独家有什么区别】

一般房主在卖房时，如通过中介，那么有些中介会先要求房主和他们签一个独家的合同。也就是可以把钥匙给中介，这样可以省去房主一些时间。全权交给中介打理。但有些房主心存顾忌，再加上对中介缺乏信任，可能不会和中介签独家。

那么这个独家和非独家有什么说头呢？这就会牵扯到博弈的理论了。

独家：能够尽心而为，尽量按照业主要求的价格把房推出去。属于中介和房主联合针对购房者；

非独家：固然有一个好处，就是有的时候房主可以有选择，借由多个中介，联系更多购房者，以最快的速度将房卖出去。但是有时也会出现一种博弈的现象，笔者将之称为：聪明反被聪明误。也就是说，有很多业主自认为很聪明，将自己的房源信息在很多中介发布，心里想着是尽快卖出去。殊不知可能就会陷入一种中介间的博弈。比如中介甲和中介乙同时帮助一个客户推广二手房，当甲乙互相不知道对方存在时，可能都会“尽力”帮助业主把房子卖出去。但是当甲知道乙的存在，甲就会尽最大能力“抢”这个活，因为他知道，这时候就是比速度，不能被乙超越，所以他们会出卖“党”的利益，最大限度的讨好购房者，这时候成交的价格往往不是房主的最佳价位。

如果购房人知道房源不是独家，不妨多和不同中介接触，谈判时更可以适当压低价格，这时候中介为了促成交易的完成，最起码会站在购房人的一方。

从房主的角度来说，如果房主不急于出手，就不必到处开花，找太多中介推广，因为那确实不一定是好事。

【4稀缺诱购法】

中介推销人员在介绍房源经常采用的一种方法，就是告诉买房人这个新房源刚刚发布，比较抢手，会告知你前几天刚刚出售几个与之类似的房产，希望你尽快下决定，因为过了这个村就没有这个店了。

如果中介人士看你稍有一些意向，还会给你打电话，说那个房子目前正有人洽谈，给你制造一个假设的环境，增加你的压力感。透过竞争拉动需求，让你产生一种抢的冲动。这时候，购房者由于信息不对称，加之忙碌疲惫，很多会冲动地下出购买决策。

【5.口碑制胜，100-1=0理论】

现在越来越多的人买房时都会求助互联网，利用搜索引擎、搜房网以及焦点房产等平台查找房源进行对比，或到业主论坛去找相关情况。同时也要考察中介信息。可是某些中介因为确实表现不好，因此在互联网可以搜到很多负面口碑。这样很多消费者如果看到这种负面信息马上就会给这个中介打了一个问号。有的甚至不会联系这家中介的房源。从中可以体会，对于中介这种以服务为表现形式的业务，单一的负面口碑确实会影响它的销售，损伤它的业绩。在信息时代，负面信息是一种无形的门，能够挡住很多潜在顾客。最终会形成100－1＝0的效应。所以对于不重视人员素质的中介机构，有时业绩不好，应该仔细想想细节的问题。

【6.蹩脚的销售人员】

我接触过很多销售人员，发现他们在销售技巧上存在很多短板。最明显的是他们缺乏深度挖掘客户真实需求的能力。都极力想把手头的房源推出去，而没有站在顾客角度考虑那是否是他想要的。抓不住顾客真实的需求，那永远是在做无用功。因为不知道需求，永远是在错误的地方寻找正确的答案。徒然领着客户到处转，浪费彼此的时间。

有些销售人员还会参

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