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客户逼定成交的常见20种方法

文摘来源:搜房博客 阅读:58222次 [16-6-8]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

360行,行行有门道。售楼处中,本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。    

【1. 富兰克林成交法】
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这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……。现在看来,出除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?”

【2. 非此即彼成交法】
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这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。

【3.“人质”策略成交法】
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我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。无奈,我认了”。
在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。

【4. 单刀直入法】
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当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。

【5. 决不退让一寸成交法】
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房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。

【6. 家庭策略成交法】
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有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。

【7. 蜜月成交法】
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是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

【8. 应招女郎策略成交法】
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这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。
“本项目有16个大卖点,不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师,体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?这是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?

【9. 退让成交法】
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当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如:“您今天要付50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”;“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。

【10. 恐惧成交法】
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这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心,真诚地展示和推广项目的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。创造紧迫感的三种方法:
(a)项目热销,不赶紧定,就要失去这种权力
(b)某一经典户型快销售完了
(c)价格马上升或折扣期限已到期。
记住!任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金,其余的客户就感到压力。要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的,否则听起来很假,你反而会失去这个客户。

【11. 大脚趾成交法】
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大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买,另外,价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元,您算一下……”“怎么会这么贵呢?”“啊,是我弄错了,4000元的价格月才执行,我拿错价单了,现在的价格的是3750元/平米”,传达这种信息客户不仅生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。买了,搞掂!

【12. ABC所有问题解决成交法】
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ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样,它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程,没有听到过多的消极回误码或异议时,可以使用这种方法
业务员:还有什么问题吗?
客户:有,比如:……
业务员解答和解决完毕所有问题后
客户:基本没有了
业务员:这么说你都满意?
客户:暂时没有问题
业务员:那我就填合同了,你首付多少?

【13. 次要问题成交法】
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次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题,实际上两种电梯属于同一档次产品,不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已,对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的,您的意见非常宝贵,但是项目的方案早已定了,电梯也买了,我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是,此类问题对签约实在不构成威胁。

【14. 勇士成交法】
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人类社会到了21世纪,科学技术的发展步入量子时代,但从远古到今天,人类的心智并没有发生变化,如意志力。作为业务员,你一定要有钢铁般的意志,成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么,你同意什么,最后把压力转给客户。
-- 客户:太贵了
-- 业务员:是太贵了(沉默)
-- 客户:我不喜欢这种瓷砖
-- 业务员:我实在无法回答,因为你的想法是结论性的。
最后,客户感到了压力,你马上可以反客为主了

【15. 档案成交法】
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档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案,突现***的品位,客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!

【16. 第三者出面成交法】
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针对逻辑思辩能力强的客户,几个回合拿不下来怎么力?你不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行,也可以建议客户自带。在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧,没错!

【17. 以柔克刚成交法产品比较法】
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至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位,因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显示口厉,介绍要客观,让客户三分又如何?最后还不是交钱给你?!

【18. 产品比较法】
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是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。

【19. 坦白成交法】
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坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出,实事求是。“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而叫好。“不买没道理呀!”

【20. 感动成交法】
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你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,又一单进帐,又赢得朋友了


  
 

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[河南] 18853119381 [山东] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13018200871 [重庆] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0755-82130070,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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