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经纪演义十九:紧急议价

文摘来源:新浪博客 阅读:52041次 [17-4-16]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

紧急议价就是在较短的时间(2-3天)内,以密集的回报使屋主感到单一诚意买方的存在及谈判的参与,在时间的压力下而做最后的抉择,从而达到议价的目的。所以紧急议价的关键在于经纪人勤快密集且让人感觉真实的回报。一定要说故事给屋主听。有“导演:的观念,议价成不成功在于这出戏导的好不好。为什么你看电影电视剧会流泪?因为你投入其中了。即使你知道他是虚假的故事,同样的道理,屋主认同这个故事那么最后就降价了,即便是虚假的客户。但若是导演的不好,那么观众一看就知道这个电影的假象,还会有票房吗?所以真实感是关键,不能让房东起疑心或者觉得不合理,那么就功败垂成了。

客户描述(描述生动,有血有肉,有具体的形象)
* 有诚意、单纯,职业较好,素质高,如律师,老师、公务人员、上班族等。
* 稀少立即性:刚才外地工作分配过来本地工作,刚卖屋急于购房、要结婚、一定要这个小区学区、给小孩读书,因为原来拆迁前急住这附近等等。
* 详细描写买方的言行举止,适当加一些评论,比如外地人不懂行情,说话结巴,等等,打消房东的疑心。
同时以买方的口吻称赞房子,但不宜过多。

序幕拉开,开始进入正题:
昨天夜里打电话给我,要我今天一定谈谈(很有诚意的买方)随时掌握房东行踪:您今明两天不出去吧,出去的话我怎末联系你?什么时候能看房?需要提前多长时间和您约一下,您多长时间能赶回家?您家人是不是也可以让我们进去看?
强调参与感,让房东加入谈判。
王先生,贷款是公积金贷款还是商业贷款?
房子的物业管理费是每月多少?
房子隔音效果好吗?楼上走路有噪音吗?
家具能不能留下来?等等,让房东感受到你在重复客户问的每一个问题。

辛苦度诉求
* 现在还在买方家里,现在要到XX地方和买方洽谈。
* 昨晚谈到很晚(10、11点)。
* 她太太上班去了,在楼下我等了近两个小时。
* 明天早上7点半去公司找他。
* 我们店长今天也和我一起来了。
房东会认为,这么辛苦,客户不诚意你也不会如此之忙!

出现好价位
他父母都很喜欢的,经理正在帮我谈能不能让他们再加点。一有消息我马上通知你。我来问问看,
出价要点
* 描述买方价格(单价→总价)
* 不宜过高(行情下1成左右)
* 加价次数不宜频繁(2-3次)
* 每次加价不能过大,要有合适的理由.
有时候房东真的很忙,所以要再确认他会在哪里以及联络的方式。您明天一天都在家?要是定下来随时都可以再看?

描述紧张气氛
可以偷偷的小声说电话,我在他家卫生间,我在他家外面,刚出来买瓶饮料,他和他太太还在商量。

重述买方诚意度
人是健忘的动物,需要反复描述才会有印象。看来他真的喜欢这个地段的房子,其他也看了,还是喜欢这个小区。主要是孩子上学离的比较近等等。
直接建议成交价并伴有理性诉求
王先生,我觉得XX万差不多,现在这个市场,现在这个行情,
王先生,XX万可以吗,可以我就叫他们交定金了。免得他们到时候变卦也不好,这么好的诚意客户。
理性分析,分析市场行情、卖掉的好处、勿因小失大、成本分析、客户分析、房源缺点分析、经验分享、提供成交资料佐证,更具说服力。
现在不卖有何损失(增值税、贷款,营业税、银行利息)。
* 市场波动分析(政策因素)。
* 获利数据化(利息)。
* 转投资市场主产品或其它(股票低点位等等)。

感性诉求:(重点是辛苦度诉求)
王先生,您看您人那么好,我店里其他的单子带看都没去,就在他家呆了一下午。
王先生,我从上午到现在,就是为了能把这个客户拿下来,帮您的房子卖掉。
王先生,这个客户不是随时都可以找到的,不能放过啊,现在市场比较差,都在观望啊。
王先生,我这么努力帮您卖房子,没卖掉我没有业绩没关系,但是不能帮您达成卖房子的心愿,实在对不起您。
如果房东态度冷漠,不为所动。那么就要岔开话题。但是时间不要太长,也不要让房东感觉我们在逼他卖房。
更改价格表(房东委托价格)
先前的努力方向是要调整价格、价格一定要房东书面授权,否则到时候价格议好了,但是房东反悔了,就是竹篮打水一场空了。这是很多经纪人常犯的毛病。只听房东的口头承诺。
当买方真的出到此价位时,屋主可能会说:你再叫买方加一点,我就考虑卖了。经纪人一定要坚持自己原来(买方)的出价
1. 经纪人要说:买方那边,这个是最高价位,否则,买方也会认为自己是否出价太高了,感觉吃了亏,同时我们要预防买方退缩,甚至不买了。这时经纪人一定要与屋主坚持,并说明它的后果及重要性。
2. 破坏者出现(家人的影响)
* 家人看别家中介公司房子较便宜。
* 父母亲说风水不好。
* 夫妻一方喜欢,一方不喜欢。
* 强调当事人仍然较喜欢这个房子,但是…..
经纪人:王先生,您最低价是多少(一分也不少了?),那么我只能按照您的意思跟买方讲了!
经纪人:这个价格我试试看吧,看看买方反应,但可能没什么机会,反正照您的意思,等我消息吧。
这个时候,往往房东就放弃了抵抗,完全接受了价格。

可先送意向金合同,(因为怕买方反悔,所以这一次用书面把价格写下来;也可以签授权书)。

紧急议价的目的就是要拿到房东的最底价。紧急议价成功,最低价格出现,房子就成了很好卖的A案。但是紧急议价不能次数过多。老看同一部电影,再感人也不能打动人了。紧急议价也是如此。对于同一房东,不要超过两次,否则,效果就大打折扣了。


  
 

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[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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