经纪演义十九：紧急议价

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经纪演义十九：紧急议价
文摘来源:新浪博客阅读:61823次 [17-4-16]

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紧急议价就是在较短的时间(2-3天)内，以密集的回报使屋主感到单一诚意买方的存在及谈判的参与，在时间的压力下而做最后的抉择，从而达到议价的目的。所以紧急议价的关键在于经纪人勤快密集且让人感觉真实的回报。一定要说故事给屋主听。有“导演：的观念，议价成不成功在于这出戏导的好不好。为什么你看电影电视剧会流泪？因为你投入其中了。即使你知道他是虚假的故事，同样的道理，屋主认同这个故事那么最后就降价了，即便是虚假的客户。但若是导演的不好，那么观众一看就知道这个电影的假象，还会有票房吗？所以真实感是关键，不能让房东起疑心或者觉得不合理，那么就功败垂成了。

客户描述(描述生动，有血有肉，有具体的形象)
＊有诚意、单纯，职业较好，素质高，如律师，老师、公务人员、上班族等。
＊稀少立即性：刚才外地工作分配过来本地工作，刚卖屋急于购房、要结婚、一定要这个小区学区、给小孩读书，因为原来拆迁前急住这附近等等。
＊详细描写买方的言行举止，适当加一些评论，比如外地人不懂行情，说话结巴，等等，打消房东的疑心。
同时以买方的口吻称赞房子，但不宜过多。

序幕拉开，开始进入正题：
昨天夜里打电话给我，要我今天一定谈谈（很有诚意的买方）随时掌握房东行踪：您今明两天不出去吧，出去的话我怎末联系你？什么时候能看房？需要提前多长时间和您约一下，您多长时间能赶回家？您家人是不是也可以让我们进去看？
强调参与感，让房东加入谈判。
王先生，贷款是公积金贷款还是商业贷款？
房子的物业管理费是每月多少？
房子隔音效果好吗？楼上走路有噪音吗?
家具能不能留下来？等等，让房东感受到你在重复客户问的每一个问题。

辛苦度诉求
＊现在还在买方家里，现在要到XX地方和买方洽谈。
＊昨晚谈到很晚(10、11点)。
＊她太太上班去了，在楼下我等了近两个小时。
＊明天早上7点半去公司找他。
＊我们店长今天也和我一起来了。
房东会认为，这么辛苦，客户不诚意你也不会如此之忙！

出现好价位
他父母都很喜欢的，经理正在帮我谈能不能让他们再加点。一有消息我马上通知你。我来问问看，
出价要点
＊描述买方价格(单价→总价)
＊不宜过高(行情下1成左右)
＊加价次数不宜频繁(2-3次)
＊每次加价不能过大,要有合适的理由.
有时候房东真的很忙，所以要再确认他会在哪里以及联络的方式。您明天一天都在家？要是定下来随时都可以再看？

描述紧张气氛
可以偷偷的小声说电话，我在他家卫生间，我在他家外面，刚出来买瓶饮料，他和他太太还在商量。

重述买方诚意度
人是健忘的动物，需要反复描述才会有印象。看来他真的喜欢这个地段的房子，其他也看了，还是喜欢这个小区。主要是孩子上学离的比较近等等。
直接建议成交价并伴有理性诉求
王先生，我觉得XX万差不多，现在这个市场，现在这个行情，
王先生，XX万可以吗，可以我就叫他们交定金了。免得他们到时候变卦也不好，这么好的诚意客户。
理性分析，分析市场行情、卖掉的好处、勿因小失大、成本分析、客户分析、房源缺点分析、经验分享、提供成交资料佐证，更具说服力。
现在不卖有何损失(增值税、贷款，营业税、银行利息)。
＊市场波动分析(政策因素)。
＊获利数据化(利息)。
＊转投资市场主产品或其它（股票低点位等等）。

感性诉求：（重点是辛苦度诉求）
王先生，您看您人那么好，我店里其他的单子带看都没去，就在他家呆了一下午。
王先生，我从上午到现在，就是为了能把这个客户拿下来，帮您的房子卖掉。
王先生，这个客户不是随时都可以找到的，不能放过啊，现在市场比较差，都在观望啊。
王先生，我这么努力帮您卖房子，没卖掉我没有业绩没关系，但是不能帮您达成卖房子的心愿，实在对不起您。
如果房东态度冷漠，不为所动。那么就要岔开话题。但是时间不要太长，也不要让房东感觉我们在逼他卖房。
更改价格表（房东委托价格）
先前的努力方向是要调整价格、价格一定要房东书面授权，否则到时候价格议好了，但是房东反悔了，就是竹篮打水一场空了。这是很多经纪人常犯的毛病。只听房东的口头承诺。
当买方真的出到此价位时，屋主可能会说：你再叫买方加一点，我就考虑卖了。经纪人一定要坚持自己原来（买方）的出价
1. 经纪人要说：买方那边，这个是最高价位，否则，买方也会认为自己是否出价太高了，感觉吃了亏，同时我们要预防买方退缩，甚至不买了。这时经纪人一定要与屋主坚持，并说明它的后果及重要性。
2. 破坏者出现(家人的影响)
＊家人看别家中介公司房子较便宜。
＊父母亲说风水不好。
＊夫妻一方喜欢，一方不喜欢。
＊强调当事人仍然较喜欢这个房子,但是…..
经纪人：王先生，您最低价是多少（一分也不少了？），那么我只能按照您的意思跟买方讲了！
经纪人：这个价格我试试看吧，看看买方反应，但可能没什么机会，反正照您的意思，等我消息吧。
这个时候，往往房东就放弃了抵抗，完全接受了价格。

可先送意向金合同，（因为怕买方反悔，所以这一次用书面把价格写下来；也可以签授权书)。

紧急议价的目的就是要拿到房东的最底价。紧急议价成功，最低价格出现，房子就成了很好卖的A案。但是紧急议价不能次数过多。老看同一部电影，再感人也不能打动人了。紧急议价也是如此。对于同一房东，不要超过两次，否则，效果就大打折扣了。

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