经纪演义十一：诱导对方出价的方法

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经纪演义十一：诱导对方出价的方法
文摘来源:新浪博客阅读:32004次 [17-3-30]

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【诱导对方出价的方法】
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1. 从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。
2. 用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3. 用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。
4. 用假情报诱导出价：
（1）用上一组买方作为诱导出价。
（2）多组客户互相运用诱导出价。
（3）现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。
（4）安排左右邻居要对方去询价。

-- 间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
-- 开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
-- 欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
-- 客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？
-- 带回店头：若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销

【店头促销的三种模式】
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1. 紧急促销（店头常用方法）
2. 电话促销
3. 店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。
谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。

【同事帮忙促销】
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做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。

【场景模拟】：
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经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。
用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。

坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。

1. 转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2. 不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。
3. 当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。

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