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经纪演义之六:面访房东

文摘来源:新浪博客 阅读:18814次 [17-3-20]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

面谈的应对签署委托的说辞(各种说辞详见本书销售话术篇)

【一般房东关心的话题】
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A. 多长时间能卖掉?先生,作为一个经纪人的话,我们当然希望您的房子卖的越快越好,我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快,这方面我们想的是一样的。但是,房子是由客户来选择的,我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐,并且做成房源DM单,我们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告,我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告,总之,请您相信,我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺,否则到时候你没办好,那就是欺骗人家,容易起适得其反的效果。

B. 能以什么价格卖?先生,价格我们和您一样,越卖的高越好,我们的佣金收入也高啊,但是房子的价格是由市场决定的,我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户,登一下门店的DM单或者店头广告,如果可能的话,看看能不能申请到登报纸广告,先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。

C. 你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了,确实还不错,我回去后会帮您的房源做一个DM派报单,我们的派报量很大的,我们有(300多经纪人)同时派,这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请,把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上,我们公司网站的浏览量也很大,我还有很多老客户,我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证,因为公司的房源很多,需要上级审核的,总之,我会全力以赴。请您放心。

【面谈的流程】
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1. 礼貌的敲门,脱鞋。(最好套鞋套)到达前再和房东电话确认一下,敲门或按门铃后,后退一步,好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门,坐下再说,或进门才能表态。

2. 进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事,设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。
先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案(close)。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。(心中告诉自己:一定要签到委托)设法成为第一个拜访房东的人(第一个进门容易让屋主印象深刻)

3. 屋况的了解并记录拍照,房间的重要部分,包括客厅,卧室,卫生间,阳台和阳台风景,厨房等等要在房型标上注出,并拍下照片,总面积,公摊。产权所有人,建筑和使用面积,各房间的面积等等,记录要详细一点。

4. 与屋主沟通(赞赏为主),主要赞赏一下房子的布局啊,装修啊。
-- 经纪人多赞美客户房子:您的房子好别致喔!
-- 经纪人:房子的装修布置很优雅,一定花了不少心思。
-- 经纪人要给房东以信心:我对您的房子很有信心。
-- 另外,经纪人不要轻易保证,不要用保证卖掉等语句。
是不可过度,以免将来在议价的时候陷入被动,也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞,适当的提一下缺点,比如说卫生间比较小了,交通不是很方便,外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人,包括小孩子。

5. 主要了解的情况:
(A) 心理价位 房东想以多少钱卖,一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高,有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。
(B) 售屋动机 为什么会卖房子,缺钱?换大房子?工作调动?学区变化?非常重要,将来可以切入议价。
(C) KEYMAN 家里谁做主要了解清楚,以免做无用功。
(D) 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖,有的时候,屋况好人况不好,房东对中介不感冒,都是我们将来成单议价的障碍。
(E) 房屋的产权细节 是否是产权所有人,产权的细节问题。
(F) 接受的付款方式 问清楚,,在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。
(G) 房东的生活规律, 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。

【勘房时需提的问题】
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(1)房子的建成年代?
(2)哪年装修的?
(3)每间房间的面积(让业主参予进来)?
(4)配套状况(是否双气、待通、还是自己安装的暖气)?
(5)房产证是在自己手里,还是在银行抵押(还有多少贷款没有还)?
(6)物业费是多少?
(7)放权证上的权属(已购公房?经济实用房?商品房—公寓、普宅、别墅?)?
(8)最低价是多少?
(9)房间内的那些物品是含在房价内的?
(10)交易是否满二年?
(11)倒房时间?
(12)没下证的房产什么时候能下证或能否更名?
(13)车位、车库有否?费用多少?等等。

【签署委托的准备及面访目的】
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要敢拿出委托书,很多经纪人谈了半天,始终未拿出委托书与屋主讨论,切记!这是一切的关键。
面访要实现目的:
1. 签署委托:先是独家委托,房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、
2. 房东的初步心理价位:这个价格有无商量?最低能低多少?你的底线是什么?
3. 初步议价:您的房子这个价格,现在这个市场可能有点偏高,您能不能适当降一点,我们推起来也很快,您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子,和您的差不多的户型和地段,才卖了XX万元,您看您是不是可以降一点,降一点,感兴趣的客户会很多。
4. 建立良好印象:礼貌,专业,站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好,才会记住你,
5. 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验,告知房东怎么做和配合,房子才能价格合理短时间卖出。
(房源准备:屋瓦如果被风刮坏,必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净,不然新旧瓦混合,很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落,也得重新上漆。整修费用太大,可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净,也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具,最好能清理干净。室内部分,以整齐为首要要求,尽量不要摆饰过多的家具,免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时,记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮,抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开,以增加室内采光,如果是空屋,那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外,床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯,给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思,就能博取客户良好的印象,提高售价,何乐而不为呢?)
6. C案和B案向A案的转变。价格过高,就是比较难卖出的C案,议价的效果越好,幅度越大。就可以变成B案或者A案,当变成A案,市场和客户反应就好,就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价,同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬,那么经纪人就要见好就收。
7. 展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中,要随时展示自己的专业度,让房东信服。不要一问三不知,驴头不对马嘴,那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过,回去看一下资料再答复您。
8. 给房东写出房屋出售美化建议书

【面访房东注意事项】
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(1)面访时间要把握在20分钟左右,不要时间过长。
(2)不要冷落房东的其他家庭成员,记住给每个人留下一个好印象。
(3) 要和房东产生共鸣,说话的语气,节奏要和房东一致,谈话的内容要房东认可。
(4) 称呼要亲切,大哥大姐,长辈叔叔阿姨,大伯大妈等。
(5) 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备,给房东以希望。(您放心,你等着好消息吧。)
(6) 专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍,可以说这种情况各有各的不同,我回去查一下再告诉您。
(7) 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。
(8) 告别时要致以歉意,打搅您这么长时间。
(9) 重申公司的销售准备。
(10) 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。


  
 

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[河南] 18853119381 [山东] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13018200871 [重庆] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0755-82130070,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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