经纪演义之三：回报议价案例

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经纪演义之三：回报议价案例
文摘来源:新浪博客阅读:21387次 [17-3-14]

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【第1天】房源
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房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。

【第2天】
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在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）

对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”
“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”
“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”
“那后天下午吧”
“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

【第3天】
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下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差）”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”
“不用了，明天我不出去，整天都在家。”
“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”

【第4天】
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去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。）
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”
“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”
“呵呵，也是，你们也不容易啊。”
“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”
“哈哈。坐吧，喝点水吧。”
“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”
从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”
“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。
“103万啊，不是上次说过吗？”
“您是到手价吗，不包税吗？”
“是的。“
房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”
房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）
“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”
（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）
“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”
（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）
“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”
（再次打击，试探房东的反应。）
“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）
“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”
拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意是我们，拉近距离。）
“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？”
最后同意，以99万价格签下委托，
（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）
签完委托，完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了”（玩笑打破僵局）
“看情况吧。”（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）
“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）
回店。

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