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经纪演义之三:回报议价案例

文摘来源:新浪博客 阅读:13103次 [17-3-14]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

【第1天】房源
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房源:90.3平方米,十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。
优点:屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。主卧客厅采光好。
缺点:西晒,户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼,比较暗,窗户小。
价格:房东报价103万,比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。

【第2天】
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在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员,上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话,这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉,经纪人也无法达到目的。)

对话:“您好,李先生吗?我是XX房产经纪人小孙,孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我(加深房东印象),您想起来没有?”
“哦。知道,什么事情?有房东要买了吗?”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子,虽然我们房东很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜,我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。),公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子,不知道您什么时候有空?”
“我最近比较忙,没什么时间。”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后,房东肯定很多(给房东以希望)。后天是周末,或者大后天周日,您看您什么时候方便(给房东二选一,不是要不要鸡蛋,而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?”
“那后天下午吧”
“后天下午几点?两点半可以吗?(时间要约准,不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”
“可以的”
“那好,李先生,打搅了,我们后天下午两点半见。(再次加深房东时间印象),您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

【第3天】
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下午3点多再次拨通电话,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是XX房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登,房东印象会很差)”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上也有我的手机号码,我们再约时间也可以,不能耽误您的事情。(以退为进)”
“不用了,明天我不出去,整天都在家。”
“那好,我们明天下午两点半见,再见,李先生。”

【第4天】
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去之前再次和房东确认一下时间。这样,短短的三天,登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。
下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具,必备的用品,委托协议(独家委托和一般委托各两份。)
敲门,套上鞋套。微笑,保持自信。
“您好,李先生,不好意思,周末还让您没能好好休息,还来打搅,真是对不起。”
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员:四口人夫妻两个,带一个6岁的小孩,还有一位老人,房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊,西装革履的,不热啊?”
“热,怎么不热,虽然我有点黑,但是祖籍不是非洲的,还是怕热。(小幽默,拉近距离,房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十,来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。”
“呵呵,也是,你们也不容易啊。”
“当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早,干的比驴多;下班比小姐还晚吗?”
“哈哈。坐吧,喝点水吧。”
“谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思,这个房子布置的不错啊.,很有品味。”
从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅,卧室,厨房,卫生间。
“卫生间有点小,不过房子整体还不错,我有信心,这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老,销售装小,给房东有信心,缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。)!”
“您这个房子准备卖什么价格?”详细调查产权,男主人为产权所有人。
“103万啊,不是上次说过吗?”
“您是到手价吗,不包税吗?”
“是的。“
房东妻子插话:“你真的要把这个房子卖掉啊?”
房东不耐烦的挥挥手,然后继续和我对话。
(基本可以确定,男主人是KEYMAN,做主的那个,是经纪人主攻的方向。)
“按照市场行情,103万不包税纯到手价估计有点高。”
(边说边拿出独家委托书,同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。)
“独家委托,我不能签,不能在一棵树上吊死。”
(运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。拿出一般委托协议。)
“这个价格一点没有商量的余地?谁买房子不还价啊?这附近我卖了好几套房子了,说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。。。。。。。”
(再次打击,试探房东的反应。)
“如果诚心买的话,可以降一点,不能太多。”(有议价空间,乘胜追击。)
“李先生,这样,我们做广告的价格不能太高,我们委托价格填99万,估计很多人会有兴趣,你看可不可以?99万和103万虽然相差不多,但是一个三位数,一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。”
拿笔欲填委托价格。边看着房东,房东犹豫不决。
“真的,李先生,我做这行好几年了,你相信我一次,价格低一点,看的人多,我们的选择余地就大了,你说是不是?”(请注意是我们,拉近距离。)
“我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高?这个小区我们也有两套差不多的房源,但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下,挂高了,没有客户,也耽误您的时间是不是?就算您挂103万,反正人家也要还价,您说呢?”
最后同意,以99万价格签下委托,
(第一次议价成功,第一次议价不要幅度太大,免得房东从开始就对你有反感。)
签完委托,完成产权调查表。
“我现在就回店里,看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题,主要就是价格,哎,现在的买方太精了,老是还价。顺便问您一下,如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了,呵呵,我们广告,水电,房租,每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了”(玩笑打破僵局)
“看情况吧。”(提出中介服务费,再次打击一下。见好就收。)
“您就等好消息吧,你这个房子我有信心。”(给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。)
回店。


  
 

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