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经纪演义之七:带看中应对

文摘来源:新浪博客 阅读:18352次 [17-3-22]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

1. 来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

2. 填写带看确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给客户强调说明看房是免费的,简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。

3. 到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。

4. 现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带看”,为了降低无效带看的机率,除了做好评估需求之外,带看的物件件数及物件之间的搭配比较,亦是非常重要;并且在带看的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其他物件来衬托其优点;

5. 至现场看房前务必请客户填写带看确认书,以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。

6. 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

7. 对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不是较清楚时,语调、 音量应中等。若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂问。

8. 发现房东和买方双方互通相关信息,应果断中止。(电话、住址、工作)。

9. 合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好。

10. “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销,比如说:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。

11. 了解客户的兴趣和嗜好,和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等

12. 提前给客户打预防针,不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子,要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力,不要对买方打保票,否则很容易被动。

13. 不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方,反之亦然;

14. 在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了,房东急要钱着急便宜卖,或者和同事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于虚假和过度,要把握好尺寸。

15. 生动活泼的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。

16. 客户参观现场一会儿后,若发现客户还算喜欢此房源,则应把握机会,找出客户的问题,再以反问的方式回答对方,藉以充分掌握买方的心态,如已感觉客户喜欢这个房子了,待参观房间时,可问“是否要把这张桌子留下来?”等类似的话,来肯定客户对房源的喜欢与否。

17. 买方客户如果要在现场谈价格的话,委婉简单的洽谈,因为保持愉快的话,可增加其回忆,房源现场参观是对日后成交有很大帮助,千万不可相信“客户看了就买”这回事。

18. 当买方客户在现场因价格而犹豫不买时,应让对方感到房源机会失去的紧急性。

19. 带看中不要老是跟着客户后面,如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下,

20. 强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境,在介绍小环境。

21. 要引发客户的联想、认同感,让他觉得房子就是他的。(帮他设计家具的摆放位置,房屋的装修安排,房间合理:分配主人房,书房,婴儿房等,离附近学区的远近,阳台上风景的现场感受等等。)如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不用担心停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。

用心做客户问题的解答,讲实话,据实告知,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出,以取得客户的信任,当然,更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。


  
 

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