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经纪演义之一:卖方议价的办法

文摘来源:新浪博客 阅读:21539次 [17-3-10]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

1. 委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。

2. 自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3. 市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

【案例】:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

计算式:
. 一年所交银行之利息=10.08万
. 现在卖掉回笼资金为=200万
. 现金存银行一年利息为=31680元
. 一年应交管理费=13680元
. 一年的成至少=约146160元
. 现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4. 空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?

5. 交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。

6. 大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。

7. 建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

8. 客户参与法:
王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。
王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?
王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东,看他的反应。

9. 房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。
经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。
经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。
经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。
(故意刺探业主对价格的反应)

10. 门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;

11. (准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;

12. 冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;

13. 经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;

【议价16招】:
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1. 在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;
2. 挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。
3. 邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。。。等等,而产生买方容易打退堂鼓。
4. 比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。
5. 强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。
6. 提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。
7. 更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。
8. 更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。
9. 与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下。。。步步都有精彩,议价效果更佳。
10. 适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。。。对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。
11. 一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。
12. 代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。
13. 高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。
14. 现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。
15. 时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。
16. 双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。


  
 

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