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经纪演义之五:第11天--继续回报

文摘来源:新浪博客 阅读:10246次 [17-3-18]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

【第11天】白天带看(真客户)
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客户开始挑房子的毛病,大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用,卧室太小。

晚上和房东议价:
“李先生,这个客户很有诚意的,但还是价格还是有点高!”
“还高啊,那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”

晚上电话:
“李先生,我现在在客户陈先生家里,他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声,制造现场效果)
“李先生,假如明天下订的话,最快多长时间能过户?”
“李先生,付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。”
“李先生,价格一分不能降了吗?客户倒是觉得可以接受,但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?”
“李先生,主卧面积是多少平米?”
“哎,还是价格问题,我说92万最低了,可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。)
房东:“我是94万卖,不是92万卖。”
“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了,哎,真是不好意思,李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去,我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了,价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他,您和他说说?”(两种准备,如果房东真要通电话,那么告诉买方客户,按90万左右出价。如果不接,就说我再来问问吧)
“李先生,太晚了,人家也要休息了,我明天再看看吧,他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点,92万肯定不行。”(价格有松动,接近成交价格)
“好的,我已经出来了,他们估计也睡了,我明天一早就过来。”

再次电话回报:
“李先生,我已经到家了,不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金,免得到时候他们反悔。”
“93万吧,不能再少了,再少我就不卖了。”

提出佣金问题:
“好的,我尽量谈吧。李先生,按照规定,中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生,你看买方本来就觉得价格有点高,承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意,您看我们做了很多广告和传单,这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源,要是别的房子,这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。?”
(经过说服,房东最终同意支付1%的中介佣金。)

【第12天】成交
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早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价,最终以93.4万成交,房东因为比预想的多收了4千元,对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算,所以作为A类客户重点维护。

买方原来打算94万买的,后来降了6000元,以93.4万成交,也很高兴。

三方共赢局面,从这个案例我们可以看出,一般来说,房东的价格是有空间的,特别是现在的市场环境下,买方市场,议价可以有更大的空间,一个房子卖不卖得掉,主要是看经纪人用不用心,议价幅度是否够,回报是否连贯秘籍,是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。


  
 

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