经纪演义之五：第11天--继续回报

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经纪演义之五：第11天--继续回报
文摘来源:新浪博客阅读:17987次 [17-3-18]

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【第11天】白天带看（真客户）
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客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。

晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”

晚上电话：
“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。” (故意低声，制造现场效果)
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”
“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”
“李先生，主卧面积是多少平米？”
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他，您和他说说？”（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧）
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点，92万肯定不行。”（价格有松动，接近成交价格）
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”

再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”

提出佣金问题：
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？”
（经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。）

【第12天】成交
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早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。

买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。

三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。

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