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影响电话营销成功的三大因素
经纪演义十九:紧急议价
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经纪演义十六:商圈责任区精耕开发

文摘来源:新浪博客 阅读:18081次 [17-4-10]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

所谓责任区案源之开发指中介人员(尤其是指新进从事此行业者)特别选一社区或邻里为责任区,然后再积极地针对此社区内的每一户屋主进行房源开发。进行此种案源开发的方式时,最好是选择一个性质比较单纯的社区,所谓性质比较单纯的社区 是指社区的房价差异很小,设计造型或品质也都类似,并且社区中的居民教育水准和所得也比较接近。

【屋主自卖案源之开发】
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要开发屋主自卖型案源,对于经纪人来说,是一大挑战,目前国内从事所谓『红纸条』、『报纸开发』案源开发的业者或公司,即面临开发时无法取信屋主的困境,事实上,这种业务上的挑战中外皆然,亦并非毫无良策可资因应,以美国与日本的经营经验来说,一般资深的经纪人人员或中介公司都觉得,只要经纪人去开发屋主自卖型案源时能够同时拿出其他已开发或已销售案源的资料或合约,即可适度减少上述这种业务活动的挑战性。
此外,主动提供一些目前当区成屋交易的市场行情分析资料,或其他有助于屋主加速其销售机会的情报或服务甚至建议,都是克服这类型案源开发的有效技巧。
最重要的,还是经纪人本身与屋主或客户之间的沟通、说服与应对能力。这方面能力培养与训练,就需要公司给予完整而系统的教育,而营业人员也须时时充实自己的业务能力,从实务中获取经验,以避免沟通的障碍。

【展板(驻守)开发】
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1. 首先应保证展板的清洁性。经纪人应每天在展业之前,用抹布将展板清洁干净,然后检查一下房源纸是否粘贴平整和清晰,不清晰或者褶皱的房源纸,应及时更换。
2. 在展板房源纸的排列上,应有一定的规律性,以便于客户可以有可比性。比如说婚房精选,投资房精选,学区房精选。
3. 展板作业时,应将展板放置在人流较多和集中的地方,比如市场附近、车站附近、小区入口、超市入口等。
4. 在配合展板作业时,经纪人应做好工具准备,包括名片、派报、工具夹等,也可以根据季节不同配展业桌、展业椅和遮阳伞。
5. 经纪人在展板作业时,不得随意离开展板,在离开展板时,应让其他经纪人值班。展板开发作业如同移动的连锁点,是经纪人重要的开发方式。
6. 当客户对展板上的房源驻足时,经纪人应主动询问客户的意向,并根据客户的询问,专业、有礼貌的回答,同时向客户递出名片,并寻求客户的联系方式,以便于以后的跟踪和服务。
7. 经纪人在展板作业时,因为与客户的方式一定是面谈的沟通方式,所以应注意沟通的注意事项。

【派报(DM)开发】
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1. 派报是经纪人最为普通的作业工具,它同时应用于其他的开发方式中,比如展板开发、门店开发、展会开发等等。
2. 派报在领取之后,经纪人应该先熟悉派报的房源,同时将房源最新的动向通报分店内的所有经纪人。在熟悉房源后,经纪人应在派报空白处填写置业顾问的姓名和联络方式。
3. 派报开发除了展板开发和门店开发以外,主要用于扫楼开发和随处开发。
4. 扫楼开发主要是指置业顾问将派报发放到商圈内的各住户中,可以插到客户的信箱或者门缝内,同时注意物业小区的清洁人员和物业管理人员,以防无效劳动。也可以在人流量密集的地方进行派报,如地铁口,商场门前,房展会门口等。
5. 经纪人在派报开发时,应注意开发的效果,因为派报开发有时因为针对性不强,而导致大量的派报流失和客户浪费现象。
6. 由于派报开发的沟通方式包括面谈,电话和信函方式,所以在派报的设计方面和面谈时应保持相应的注意事项。
7. 定向派单:到物业内,派发要求明确,客户情况明确,原因明确的“急征单” 
“香港单身居住人士,因在……工作,预算5000元,急征贵处2/1或3/1物业,联系人:……”
在封闭式社区里,发广告单的效果明显。广告单的字迹要清晰,每天至少发出250张,广告单的内容:本人欲购此处单元房,请速联系XXX。
提问:解释下列的算式7X2X3X4=168张(7层,2户人家,3个梯位,4栋楼)。

【广告开发】
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1. 经纪人应每天关注在各种报纸,网络媒体中出现的本商圈房源信息,同时检核本商圈内的房源。
2. 广告开发之后,经纪人一般不用用分店内的广告电话打电话,如果有情况也应该长话短说,控制在3分钟之内。或者换电话和客户沟通。
3. 由于广告开发主要是电话沟通,所以应注意电话沟通的注意事项。

【物业开发】
由于房地产业的迅速发展,出现了越来越多的封闭或者半封闭小区,因此与物业的关系往往很重要。
1. 经纪人是与物业沟通的第一责任人,可通过熟人介绍、亲自拜访等方式与物业建立联系,并于之后利用节假日等机会继续拉近与物业的关系。
2. 经纪人物业开发作业应尊重物业的工作习惯和工作规则,只有相互体谅和尊重才可以获得更多的合作内容。
3. 物业内的所有工作人员包括物业管理人员、物业安全责任人、物业清洁工作人员等等都是我们工作的合作伙伴,应尽可能多的获得小区相关信息。
4. 经纪人应积极参与到小区的活动中,并适时获得相关信息,建立与客户、物业良好的关系。
5. 对于比较封闭的小区经纪人可以利用打出租车直接进去,和下班的人群中一起进去,和送水的抄电表的一起进去,(注意:可以看送水和抄电表的记录单,记录数字为零的或者消费数很小的基本为空屋或者很少有人住。)或者在小区门口开发或者派报。

【网络开发】
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1. 随着网络越来越深入到人们的日常生活中,网络开发也逐渐成为较为普遍的开发方式。尤其是在发达地区网络开发更是重要的开发途径;
2. 经纪人可以利用目前的网络平台收集相关的房源信息和客源信息;
3. 经纪人应保证在第一时间内,与公司外网的客户联系,确保对客户服务的及时性;
4. 经纪人应重视公司外网的推荐房源,并保证信息的完整性和及时性;

【人际关系开发】
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1. 经纪人在做业务开始之时,所接触的所有人都是自己潜在的客户基础,这往往是我们客户开发的基础;
2. 所接触的人群中包括:同事、同学、同乡、同好(指有共同爱好的社团组织)、邻居、家人、以及其他的接触群体,
3. 应主动传达一些关于经纪人本人和公司的信息,目的是获得更大的客户基础,并逐渐建立自己在这些群体中专业经纪人的形象;
4. 经纪人应利用自己良好的服务争得客户的信任,并主动寻求客户的转介绍,转介绍是经纪人服务最为重要的目标,同时也是最有效的开发方式;
5. 经纪人应利用与外界与人接触的任何一个机会,进行开发活动,并将个人名片、派报等随身携带,以保证开发工作的有效性。


  
 

【相关文摘】 经纪演义十五:房客源开发篇 [34299]
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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0755-82130070,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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