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经纪演义十三:商圈精耕

文摘来源:新浪博客 阅读:15100次 [17-4-4]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

【什么是商圈精耕】
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商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一,通过划定周边的商圈和社区、大楼,然后对其进行精耕细作,从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解,到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等,总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌,烂熟于胸。

商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的,通过商圈精耕,在客户询问相关社区大楼信息时,经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质,从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且,对于大部分需求客户而言,他们的目标往往相当明确,常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区,而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间,并使房产交易的配对率得到明显提高。

商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一,通过划定周边的商圈和社区、大楼,然后对其进行精耕细作,从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解,到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等,总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌,烂熟于胸。

商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的,通过商圈精耕,在客户询问相关社区大楼信息时,经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质,从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且,对于大部分需求客户而言,他们的目标往往相当明确,常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区,而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间,并使房产交易的配对率得到明显提高。

【为何要商圈精耕】
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房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样,要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕,就象种田一样,努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法,商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度,以便于增加附近社区的成交率,如果做好商圈耕耘,市场的占有率自然提高,房客源也将源源不断,同事可以让公司长期保持地区优势。

商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的,首先通过商圈精耕,在客户询问相关楼盘信息时,经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质,从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且,对于大部分中高端的客户而言,他们的购房目标往往相当明确,常常会直接指定想购买的意向楼盘,而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间,并使房产交易的配对率得到明显提高。

为何商圈精耕的理由:
(1)因为距离短,拜访经营,带看销售皆方便,节省时间;
(2)地段行情及市场动态,能更深入了解;
(3)专人专职的区域经营,资源有效分配;
(4)强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系;第一手获得待租售房源和客源;
(5)建立商圈图、商圈调查表、区域行情表,成为社区的房产顾问;
(6)参与社区活动,挖掘潜在客户,让所属商圈的人,无论是买卖房屋时都指名找您。

当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例,信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘——国际丽都城之后,至2005年底已买卖成交近80套,成交总金额超过2亿,仅靠精耕国际丽都城一个楼盘,信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入,总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上,北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上,在精耕商圈、楼盘方面取得了一定的成绩,当经过信义各门店的时候,路人往往会在门店的橱窗上看到“我们已成交**楼盘**套”精耕楼盘告示。

切记!深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问,让您达到集客的功效,您好像管区的人一样关心他们,成为他们的职业顾问,自然业绩也讲滚滚而来。

随着房产市场的不断成熟,商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买方市场,如何满足购房客户的要求,迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键,而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大,当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘,就能形成局部优势,在“小池塘里当最大鱼”,战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多,只要我们能在一个特定的商圈区域内,深入经营,赢得客户信赖,仍能成为赢家。

【商圈的划分】
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一般来说,我们把以门店为圆心,以自行车车程为距离单位,门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈,车程10分钟到20分钟为次要商圈,车程20分钟以上为影响力商圈。

或者我们可以这样划分,以门店为圆心,门店周围1.5至2公里为核心商圈,2公里到4公里为次要商圈,4公里外为影响力商圈(小城市的范围可以适当缩小)。我们精耕商圈一般在核心商圈,次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守,OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行(一般由公司的几家门店联合做房源集中展示,市场调查等活动)。

--核心商圈:核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域,一般顾客光顾很方便,核心商圈顾客一般占门店的成交额的55-70%

--次要商圈:次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域,顾客需花费一段时间才能到达,这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15-25%

--影响力商圈:指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达,而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的,一般占门店成交额的10%以下。


  
 

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