经纪演义十五：房客源开发篇

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经纪演义十五：房客源开发篇
文摘来源:新浪博客阅读:44315次 [17-4-8]

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【门店开发】
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1. 中介连锁门店的经营模式注定了门店开发是最为普通的开发方式，同时相应的门店形象也成为影响门店开发的主要影响因素。
2. 客户如果在门店外驻足停留，则经纪人（或当日值班）必须在10秒钟内，主动接待客户，递出名片，寻问客户的需求，并尽可能让客户进入店内。

【房展会开发】
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1. 房展会由于人流量大，目标客户确定，所以往往是短时间内客户量最为集中的开发方式，更由于客户的需求明确，也往往带来的最终收益非常可观的开发方式；
2. 由于房展会集中作业，所以对于经纪人来说，要求也非常高，不但是要求形象专业，经纪人的举止也无时无刻不代表着公司整体形象；
3. 参加房展会的目的，第一是销售房源，第二是客户开发；
4. 经纪人应熟记房展会的重点推荐房源，并根据客户的需求急迫程度，尽可能形成带看。
5. 房展会期间的客户开发，不仅仅是在公司参展位置之前的开发，在整个房展会的现场和周边凡是允许的地方都是开发的地点；
6. 经纪人也可以根据本商圈的经营特点，关注参展楼盘的情况，并利用机会了解相关信息，不仅是开发客户的机会同时也是掌握专业知识的良机；
7. 房展会由于参展商很多，客户的共享程度也很高，所以在房展会期间和结束后，经纪人应及时主动联络客户，以期成为客户最为信赖的置业顾问；

【地毯式房源之开发】
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a、一般地毯式攻击案源开发：
这种方法可建议采用下述几种途径实施之：
-- 当开发完或销售完一户房源时，顺便拜访一下左右或上下的邻居，最好是该屋的左右或上下10家为限。
-- 拜访或继续与该房源所在的社区管理委员会或是邻里长保持联系。
-- 与房源附近杂货店建立成屋买卖收集关系。

b、电话地毯式攻击案源之开发：
此法系根据电话簿上的地址和电话，参考前述责任区的范围，逐家拨电话。对方若是不愿意接，则设法把中介人员自己的名字或公司的品牌清楚告知对方即可。若是对方愿意继续话，则须把重点放在该中介人员本人愿与对方建立良好友谊，以及公司可提供之免费服务项目，例如房屋免费估价、房地产投资管道、等等，并且希望与对方保持联络，做其免费房地产顾问，切忌在此种电话中，直接问对方有无房子要卖，如果能先建立友谊，留下良好的印象，在第二次电话联络时，便可询问对方，是否房屋邻近亲朋好友有人欲卖，必须注意的是在展开对某地区的电话地毯式案源开发之前，必须先对该地区最近的成屋市场行情、交易动态、新建住宅与细部计划的修定等事项，有较清楚的了解方可进行更为顺利。

【报纸分类稿之开发】
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报纸分类广告的开发被一般中介公司运用的很广。基本而言，一个良好的经纪人，每天应至少筛选五则分类稿进行开发工作。通常从分类稿稿面的制作撰文可以分辨发稿房源是屋主自售或是委托销售，屋主自售房源，其发稿用词大有瑕疵，而且稿面较小、不会加边、留白。对于报纸稿的开发，因同业竞争颇为剧烈，新进人员多不喜欢用此法开发，事实上，报纸开发是营业人员提升自己业务能力的良好试金石，每天从事报纸开发对市场行情调查的基础。
分类广告经电话开发后，应将市场资料整理妥善，并一一追踪其贩卖行动。
据统计，在第一次销售过程中，只有20%～30%的房源会被卖出，其余未被销售者（不论是屋主自售或销售公司过期房源），皆为开发对象，此第二波之开发（占整个销售房源70%以上），通常由报纸开发人员获得委托。
第二次委托销售之房源有如下特性：
（a）屋主与上次委托的中介公司已无感情（中介公司因无法销售，必然与之议价频频，且对房源本身尽其挑剔之能事）。
（b）屋主对上次委托之仲介公司毫无信心。
（c）屋主对房源本身亦无信心。
（d）再委托时，价格应不会再坚持。
由以上分析可知，开发未出售出房源（或已过期房源）为成屋市场中极重要之课题，而此类房源之开发，应从报纸稿着手，所以报纸开发实为开发之重要途径，业务人员不可忽视不用！

【同业开发】
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同业开发图表（房仲高手）
1. 同商圈内其他公司门店的房源和客源。
2. 同商圈内门店的报纸和网络，公司广告房源。
3. 以客户名义咨询或者上门打探房源地址，上门拜访。
4. 房东和客户委托到期或者委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换换经纪人或公司，说不定有意想不到的效果。

【其他开发方式】
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1. 小区内挂红布条或者小区公共栏中贴招贴来吸引客户。
2. 陌生拜访，划定小区或者商圈范围，逐户拜访。扫街要有计划的进行，首先从同一条路、同一条巷、同一方向，由大区域渐缩小为小区域，同时必须随身携带笔记本，记下所有的有关记录，如果发现自售或现场有人的案子马上就应进行开发。
3. 电话簿开发，依据电话簿上的电话挨个电话拜访。
4. 信函开发，拟定目标客户群，以邮寄信函的方式进行开发。
5. 尾盘收集开发：联系开发商或建筑商，代理尾盘的销售．对他们而言，尾盘是鸡肋，食之无味，弃之可惜。
6. 重点精耕楼盘蹲点；要长期、坚持不懈的经营，要对本商圈的具体情况了解透彻。1、成功率比较高，因为该开发方式把握了带看中的终端，对客户的针对性比较强。2、可加强同仁跟客户的面对面的沟通。
7. 开发商装修公司等的合作，双方的合作业务量不大但一般对于拿到名单等比较容易。

注意：开发的沟通渠道：无论是什么样的开发方式，最终都是通过电话、面谈、信函等方式进行与客户的沟通，依此建立客户基础，为以后的作业做好基础工作。

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