房友软件-专业的房产中介软件供应商
房产软件|房地产软件|中介软件|售楼软件
  首 页 | 软件产品 | 软件服务 | 中介服务 | 房友在线 | 房友公司
 会员名 
 密  码 
 验证码 
 
影响电话营销成功的三大因素
经纪演义十九:紧急议价
经纪演义十八:为什么会爆单?
经纪演义十七:三方谈判
经纪演义十六:商圈责任区精耕开发
经纪演义十五:房客源开发篇
客户逼定成交的常见20种方法
中介业务员的19条生存法则
房产经纪人议价技巧
开发客源10大技巧
经纪人最影响业绩的的24种坏习惯
中原销售四字秘诀
经纪人的17个错误销售方式

房产软件|房地产软件|中介软件|售楼软件



经纪演义之八:带看中应对(续)

文摘来源:新浪博客 阅读:13426次 [17-3-24]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

22. 不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理,失去了客户。要用提问式成交,(特点、优点、存在优势、举证)法则来解决客户疑问。

23. 对参观的房源现场的缺点,若能事先告诉买方,将可获取对仲介营业人员的信任,因为客户在听了营业员,对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念,所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时,您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。

24. 带看时间掌握适宜,见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内,经纪人的时间也很宝贵,不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。

25. 嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户,越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

26. 对于重点推荐房源,带看尽量不要原路返回,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环境,交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

27. 要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金。

28. 带看的时候避免太多专业术语,也不要高谈阔论,以免引起客户反感。

29. 认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

30. 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢,打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象。

【带看中对于客户的五个教育】
----------------------------------------------
行情教育:进行二手房市场分析。
意向金教育:概念教育。
佣金教育:我们的服务是有偿的。
促销SP教育:加强购买方的购买意向。
卡位教育:价格卡死下限。

【带看五大内容】
----------------------------------------------
1)大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍)
2)小区环境的介绍(物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍,经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用)
3)户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等,要重点并反复强调房子的优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行;
重点:在整个带看的过程中经纪人要充满激情,有自信;同时要善于扬长避短,妥善的处理房屋的劣势,有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势,要仔细观察并判断客户的心理。
4)灵活处理客户的异议:首先绝对不要和客户争辩,其次承认存在这样的事实,最后重点是弱化劣势、强化优势,并着重强调房屋的优点。
5)逼价(应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价):这是带看的最终结果,只有客户出价了才有成交的机会,如果客户不出价,又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价,在第一时间内都不要轻易答应,封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大,则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行,昨天有个客户都出到***万,房东都坚决不卖,您现在出的这个价格确实没什么意义,如果您确实觉得这套房子还比较合适,您重新出个有诚意的价格……”

如果客户出价比较接近目标价位,根据我们对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成交就马上收意向金。
注:上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化,也并非要包含所有的内容,但大的方面一定要涉及。


  
 

【相关文摘】 经纪演义之七:带看中应对 [18565]
【相关文摘】 经纪演义之六:面访房东 [19093]
【相关文摘】 经纪演义之五:第11天--继续回报 [10406]
【相关文摘】 经纪演义之九:带看中应对(续) [19613]
【相关文摘】 经纪演义之四:第5天--开始回报+两个电话 [14546]
【相关文摘】 经纪演义之三:回报议价案例 [13103]
【相关文摘】 经纪演义十一:诱导对方出价的方法 [23799]
【相关文摘】 经纪演义之二:议价注意事项 [14809]
【相关文摘】 经纪演义十二:应对客户的出价 [20569]
【相关文摘】 经纪演义之一:卖方议价的办法 [21557]

 中介管理培训班
 欢迎报名参加

【培训】房友培训班讲师介绍
【培训】房友培训班现场照片
【服务】中介管理制度书籍
【服务】中介行业管理文摘
【服务】中介电脑硬件推荐

房友软件技术有限公司 深圳市福田区上步南路国企大厦B座12D-E室(518031) 总机:0755-82130070 传真:25911829 邮件:fangyouchina@163.com
[粤东:深圳/惠州/河源/港澳] 0755-82130049,25880329,13510853109 [粤西:东莞/珠海/中山/韶关/湛江] 0755-82130076,25880220,13802557802
[北京] 0755-82130070,13544103134[上海] 0755-25880329,13510853109 [广州/佛山] 020-62235880,62235881,13798133461 [天津] 18853119381
[河北] 18853119381 [杭州] 0571-86956605,18105710098 [南京] 13505159729,13770578282 [苏锡常] 15951885873 [合肥] 13856935307
[河南] 18853119381 [山东] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13018200871 [重庆] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0755-82130070,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


网站地图 | 房友简介 | 房友文化 | 服务指南 | 用户问答 | 联系我们 | 客户留言