经纪演义之八：带看中应对（续）

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经纪演义之八：带看中应对（续）
文摘来源:新浪博客阅读:20459次 [17-3-24]

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22. 不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。

23. 对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。

24. 带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。

25. 嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

26. 对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

27. 要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。

28. 带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。

29. 认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

30. 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。

【带看中对于客户的五个教育】
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行情教育：进行二手房市场分析。
意向金教育：概念教育。
佣金教育：我们的服务是有偿的。
促销SP教育：加强购买方的购买意向。
卡位教育：价格卡死下限。

【带看五大内容】
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1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍）
2）小区环境的介绍（物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用）
3）户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；
重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。
4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。
5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……”

如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。
注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及。

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