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经纪演义之四:第5天--开始回报+两个电话

文摘来源:新浪博客 阅读:14547次 [17-3-16]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言


【第5天】
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“李先生,小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了,我也向店长和其他的同事推荐了,他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话,您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。”
“您在家等我的好消息。”
(初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。)

【第6天】(恶劣天气,辛苦度)回报。
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早上:“李先生,XX房产的小孙啊,我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂,您开车注意点。”

--[晚上9点30分]--
“李先生,你们家小区后面的门晚上几点关?”
“十点半,怎么了?”
“我现在在小区后门这里。”
“啊?”
“不是,我原来有个老客户,在徐家汇上班,想买一套房子,主要是要交通方便,所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间,到时候和他推荐一下。”
“哦”(表示我们做的很辛苦,确实为了他的房子尽心尽力。)

【第7天】发广告稿当天。
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早上:“李先生,今天DM单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”
“李先生,我们把您的房源放在公司网站上了,点击了117次呢,证明还是有不少人感兴趣,一有消息我通知您,您这几天都不出差吧?我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。
晚上:开始又一轮议价:
“李先生,打电话咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?”
“李先生,今天电话反映问的人很多,但是都说太贵了!甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。然后就把电话挂了!我们都不知道说什么好。哎。”

【第8天】派报之后电话回报
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“李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他,他竟然问我说:你做这么久了,这种房子竟然敢介绍给我?害我一时都不知道怎么回答是好?”
“今天有人到店里来看,但没有人出价,有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵?!”
(试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户,否则业主会认为很多人喜欢,不能乱回报,以免把业主的期望着拉高)。

【第9天】带看(一组真客户,一组假客户。)
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假客户:带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少?90万可以吗?”房东拒绝,客户扭头就走。
真客户:提前卡位:“等一会您再现场看的时候,要淡然一点,你要是看了表现很喜欢的话,房东的价格我们不好还。”
“卫生间有点小。我家四个人,大人带小孩用起来不方便。”
“这屋子西晒是不是很严重啊?”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报:
“李先生,在家啊,那个客户看了,说14楼,楼层号码不吉利,卫生间有点小。”
“他说价格能不能降一点?”
“他出多少?”(房东心理有点松动。)
“不好说,怕您生气。反正挺低的。”
“你说一下,没关系。”
“他出价很低的,但是确实很有诚意的一个买方。”
“他能出多少钱?”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去)
“他说他要是他包税的话,88万。”
“怎么那么低?”有点不悦。
“是啊,我也说价格出得有点低,但是他坚持这个价格,没办法。”
(这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。)
“等等吧,广告打出去两天,没有关系的,后面还有客户呢。”

【第10天】放鸽子议价
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“李先生,您今天在家吧,我有个老客户今天要来看。”
“在的,几点过来?”
“全天都在吗?”
“我今天不出去。都在的。”
“好,那我确定一下时间。”
时间4点半带看。
四点二十:“李先生,我在你家楼下。”
“上来啊。”
“没有,我在小区门口等我的客户,怕他不认识地方。”
四点四十:
“房东我先回去了,今天不看了,您先忙吧。”
“不是说今天来看房子吗?”
“刚才我那个老客户来电话了,说价格有点高,他老婆说不来看了,那我就先回店里了。”
“他看都不看,怎么知道价格高?”
“他老婆有个朋友,也是做房产的,说这个价格不如买新房好了。哎,是温州的一个投资客,以前从我手里买了3套房子,关系很好的,我再问问他吧。”
五点半:再和房东回报:
经纪人:
“李先生,是不是我们的价钱有点高了?我店里同事接客户咨询电话,客户都嫌价格有点高。”
“李先生,我那个温州的投资老客户,我直接跟他讲这个价位是不可能的,我讲了半天房子不错,有点很多,他说90万才会来看,介绍这房子的优点,但是他还是只出这个价!“
“李先生,我算了一下,包税的话100多万,您是买方会买吗?”

(以事例和行情等说服房东降价,然后当天晚上成功更改委托价格表至95万)

如果议价不行的话,后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。


  
 

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