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经纪演义之二:议价注意事项

文摘来源:新浪博客 阅读:14787次 [17-3-12]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言


1. 不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。

2. 紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。

3. 经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。

4. 议价中出价的客户要少,加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5. 假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。

6. 角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

7. 多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。

8. 避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样,谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9. 先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10. 条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。

11. 不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应。

12. 议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13. 不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。要记住,客户出价才是真正的行情价格。

14. 没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

15. 没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。

16. 议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。

17. 议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的价格,下周就不见得是好价格。所以,经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18. 议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报,到真正有客户看上房子的时候,天天开始和房东议价。这个时候,往往房东也会判断你真实客户已经有了,一般议价的空间和难度就很大。所以,不管有无客户,初期的回报要天天做,等真正有了客户之后,议价就是自然水到渠成的事情。

19. 每次议价成功,都要及时更改房东委托价格表,最好面访签字。口头的东西都不算,防止房东反悔。等你收了定金,回头发现房东不愿意卖了,这个时候你就傻眼了。而且,更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。



  
 

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