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新手房产经纪人降龙十八掌

文摘来源:搜房博客 阅读:38355次 [16-7-8]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

一、经纪人如何给自己定位非常重要
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1、市场目标定位
2、自己要自信(自信是推销员不可缺少的气质,自信对于一个推销员的成功及其重要)例如当你和客户会谈时,你的言谈举止若能表露出充分的自信,就会赢得客户的信任,只有客户信任了你,才会相信你,相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任,而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢?首先必须衣着得体整齐,面容可掬,礼貌周到,对任何人都亲切有礼、细心应付。
3、 骄傲(能够从事房地产行业)

二、懂得给自己定位还要包装自己
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1、工具包(包里面要有:手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸)
2、制服、胸牌(如果没有制服,男士:白衬衣,西裤,领带,皮鞋,梳理头发等;女士类似略。)
3、工作文件夹(房源信息、资料、小区平面图)
4、业务文件夹(相关表格,销售委托书,客户跟踪表,信息登记表,看房委托书,工作日程式安排等等)

三、如何成为一名成功的经纪人(首先一定是一个开发房源的能手)
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四、开发房源的途径
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1、网络
2、通过报纸
3、通过交际关系
4、同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨)

五、如何开发自售业主的房源
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1、不要急于说出自己是中介,首先了解房源的具体情况。
2、不要回避自己是中介
3、解释自己对这个片区的房源较为了解,而且已有成交交易(有卖出)
4、解释自己手上已有成熟的客户
5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平
6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯,如不够专业,在交易过程中存在某些方面的风险弊端,应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售,我可以为您拟定销售计划。
7、如果最后还是拒绝,应礼貌的说:某某小姐或者先生没关系,如果你在买房过程中有出现任何疑问,可以打电话与我咨询,我将为您免费提供专业服务,让业主相信你,乃至信任你,认为你很有素质很有修养。例如:你感觉我很专业,你可以委托我,我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由,不要以实收为由,以免中介费打折。

六、如何获得独家委托:分析独家委托的优点
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1、更多的:价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一
2、更多的:省时间、烦恼,首推房源,登报、网络发布等
3、寻找有实力的买方,选择针对性的客户

八、与客户接触的三种方式
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1、电话 2、信函 3、见面接触!

九、如何打电话
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1、打电话的优势:高效、便捷、省时、不受时间地点限制
2、有优点必有缺点:不够直观,缺少人情味,内容不完整
3、如何打好电话 ①要选择适当的时间(时机)打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音,就是对方对你的第一印象(要用平稳的口气)⑤不要急于马上进入主题,进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如:你对我的解释还满意么?⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时,记得分步骤收尾,不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话,并做好记录。

十、不断开发客户、积累客户
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怎样提高房产服务的满意度:要把服务做到位、做精、做成专业化,永远的客户多做一点(站在客户的立场多想一点)了解客户需求的迫切性,对待客户要有永远的耐心,服务永无止境,通过为客户提供满意的服务,彻底改变客户的不动产,要让客户明白、我再帮你寻找更好的,而不仅仅是一所房子。

十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心:
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1、问话清楚,针对问题:
2、用于简洁有力,绝不含糊
3、要有自信心
4、接洽态度要认真有诚意
5、亲切、友善,以争取好感
6、注意对方的长处
7、适当的赞美对方

十二、分析客户
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1、选择客户了解基本情况,您最近是否有看房,看房多久了
2、必须经历一个培养期分为四种:①萌芽期刚考虑想买房②培养期客户有意向购房的③成熟期客户已经成熟,想购房,而且有点急 ④急切购房的急等着住的,特别急切的
3、 新手不断地接待客户,分析客户(失败的经纪人的特点,麻木、机械看房),越是麻木了(不开车)越是要分析自己,要掌握客户的心理偏好、需求等等。

十三、分析房源,重点操作:
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1、房源本身进行分析:配套、环境、交通
2、房源内部的情况,格局、采光、通风、外观
3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程
4、业主沟通情况是否比较有诚意,是否急于卖房,业主的报价是否合理,业主的迫切性(房源到手分析)

十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。
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1、约会的时间地点要恰当:看房时间的确定,如客户或业主时间有所变动,应及时通知对方。
2、约客户的地点不应该太多人(如电影院、车站)业主与客户应分开,不应该约到一起
3、看房时(敲门)开门应轻点,让客户先进,在后关门
4、介绍客户业主互相认识
5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯
6、指出每一间房子的特色,让客户感觉已经拥有了该房
7、强调楼盘的优势(如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等)
8、介绍房子真实,话不宜太多,善于观察,发问(如你认为客厅的挑高、景观怎么样?从而了解客户的想法)
9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套

十五、及时给客户和业主反馈
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看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈,让业主更加了解房子的缺点和优点价值,以及时了解客户看房情况和想法(是否有成交的机会)

十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则
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第一步骤:C澄清疑虑
第二步骤:D认可疑虑(站在客户的角度)
第三步骤:D打消疑虑(但是)
第四步骤:C确认疑虑(你觉得现在还有什么疑虑么?)

十七、推销法则MAN法则
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M 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
A 客户是否有购买决定,如果没有,你依然是白费口舌
N 客户是否有购买欲望,如果对方不需要这种商品即使有钱有权,不管你怎么讲解都没有用

要怎样才能知道对方的购买力呢?只能靠分析,积累经验,培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在,你将白费劳动力(精力)我们这行也精力时间就是金钱。(例如只有钱是实实在在的,没钱就是没钱,先是存款只有千元的有无处借款的人,向他推销房产怎么可能成功交易?)

十八、报价和议价的技巧
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设计一整套的交易模式,经纪人首先应该确定一个合理的价格,切记不要透漏底价,要留有一定的空间,针对犹豫不定的客户(促成法)。


  
 

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[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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