房产中介之100个为什么(G-心理类)

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房产中介之100个为什么(G-心理类)
文摘来源:房友在线阅读:27298次 [17-2-8]

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◆◆◆◆ 个人心理价位（个人期望）类 ◆◆◆◆

77、如果业主对自己的房产期望值过高，甚至抱着待价而沽的心理时，我们怎么让业主接受我们的建议价格？
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当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时，业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下，基于个人利益和感情的因素，业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格，对此，经纪人可以采取以下方法：

第一步，口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格；
第二步，留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产），主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格，以便业主能够与其家人交换意见，主动改变其原来的价格预期；
第三步，留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料（至少包括一套房产），说明其主要原因是定价过高。
第四步，持续跟进业主，经常保持电话。
同时，对于不肯降价的客户，经纪人不要感到气馁，该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80，请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。

78、“对不起，我只卖这个价，少一分钱我也不卖。”
79、“对不起，我只能出这个价，少一分钱我也不买。”
80、“我觉得你的建议价太低了。”
81、当经纪人与客户协商好后，业主又临时提价或反复提价？
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经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致，业主和经纪人各自持有一份书面的协议，并明示此协议的有效期，这种做法对业主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价，经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主，促使业主降价或维持原来的价格。

82、如何何提高自己把握客户、磋商成交的能力？
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提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手，包括准备与地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文章”。但经纪人首先应该从房地产基础知识入手，提高自己专业知识方面的修养，做到百问不倒，百问不厌。
其次要有意识地扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好；
第三，有意识地总结与不同类型客户打交道的经验，并积极地与同仁分享，互相取长补短；
第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等；
第五，建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小区的保安）、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等，以备不时之需和增加个人收入；
第六，要了解不同地区的文化习俗和习惯，以便选择房屋类型时适应某些客户的特殊需求和特别心理。

83、如何发掘客户的深层次的需求？
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首先要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前提，也是扩大和提高经纪人、加盟店收入的一个重要渠道。
其次要保持与客户的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、家庭、职业等相关的信息点。
第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客户不仅需要而且愿意使用我们的服务。

84、如何筛选、分辨真实的客户？
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目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的“房探”现象，这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界定）。对于这种虚假客户，主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类客户，他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意，即使是正常的上班时间也愿意安排约会。

另外一类客户是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客户，这类客户的选择目标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入100%的精力。

第三类是准客户，特征是成交欲望强烈，目标明确，一般只要有合适的房产都会短时间内成交，且乐于支付服务费。

85、如何避免买卖双方私下成交？
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如果买卖双方都有私下成交的意愿，作为经纪人是很难避免的。比较现实可行的方法有两个：第一，要求买卖双方与加盟店/经纪人签署买卖委托合同，并在合同中明示“买卖双方在未来的6个月内与加盟店/经纪人介绍的客户成交的，视为使用了本店/经纪人的资源和服务，故仍然有支付中介费的义务，本店/经纪人保留使用法律手段追讨中介费的权利”。通常情况下，一封由单店委托的律师发出的正式追讨公函会给买卖双方造成极大的压力，而经纪人在应支付中介费的一方收到公函后的第三天使用电话跟进比较合适（为对方留下足够的时间去咨询其朋友如何处理），实际工作中大部分客户会主动支付，有些比较强硬的客户会在收到法院的开庭公函后主动付清。第二，对于有私下成交倾向的买卖双方，经纪人可以打预防针，举例说明曾经有这样的客户并最终通过法律的途径解决问题。

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