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中原地产谈判手册(1)

文摘来源:中原地产 阅读:11487次 [08-4-4]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

一、商业谈判的几个障碍

  障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。

  障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。

  障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

  障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。

  障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

  以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:

  第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。

  第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。

  第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。

  第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。

  第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

  这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

  二、谈判的一些原则和技巧

  通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。

    上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

  (1)谈判要达成一个明智的协议
  明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

  (2)谈判的方式必须有效率
    谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。

  (3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
    谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方的续存关系。

  三、人的因素如何影响谈判

  1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?

  在商务谈判中,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为,谈判者不是


  
 

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