中介促成三方成交的操作技巧

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中介促成三方成交的操作技巧
文摘来源:新浪博客阅读:13225次 [08-4-15]

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【如何打压买卖双方的心理价位促进三方成交？】　

在带领客户看我们的普通委托代卖房源时，买方客户看房后表现出极大的兴趣只是给出与房主的代卖价格有些差距（但有成交的可能性时），之后我们会给房主打电话帮他分析该房屋的优劣势、以及市场情况等等打压房主的心理价位。如果房主能被我们说服在价位上有所变动，我们最好不要马上给买方打电话要稍等一两个小时，说辞是我们从回来之后一直在说服房主，好不容易才谈到这个价位，（但这时仍与买方心理价位有些差距）为了让买方得到满足不至于无休止的谈价，运用我们的业务知识帮买方分析市场、升值空间、交通、环境等该房屋的利好方面，尽量抬高买方的心理价位。如果达成一致就使买卖快速成交，如果达不成一致，我们使出最后一招让买方带着定金到咱们的连锁店亲自和房主谈判。

我们的说辞(与卖方)买方非常有诚意带着定金过来的就适当的下调一些价格。

(与买方说辞)该房屋确实符合您的要求您也看了房价的确降不了太多。买卖双方的工作最好有两个置业顾问配合分开作。如果谈成即刻就可以交定金不会发生跑单现象。如果谈不成再给他们匹配客户，要无限的夸大对方是多么好的客户，打击双方的心理价位以便在下一次快速成交。

【如何促进快速成交？】

1、房源、客户的资源开发工作，应通过资源开发全面挖掘优质房源。这个过程是一个循序渐进，水到渠成的过程。如果客户有任何关于房屋的需求，都会找你，那么你就成功了。

2、在登记房源的时候，尽量与房主交谈了解其心理价位。向双方说明我们的收费标准。（虽然我们收1%的中介费不能优惠，对买方：我们有源源不断的优质房源。卖方：可以最大限度避免房屋空置过长时间。）这样避免客户与房主签订合同时，房主不认可中介费，造成延长成交周期或者跑单。对于登记的性价比较高的房源，做到心中有数，一旦有客户需求，可以第一时间推荐，尽快成交。!　

3、注重销售技巧了解客户需求，掌握好客户心理承受能力。带客户一次性看房不要过多，3套左右最好，价位上下浮动大约20%—30%，房屋情况差别比较大，可以使有效需求快速成交。带客户看房后，客户往往会考虑几天，在这段时间内，要及时回访，牢牢把握，给客户以紧迫感。对于优质房源，可能会有好几个客户同时看，连锁店之间作好沟通和互动，如果第一个客户还在犹豫，第二个客户已经表示满意。那么马上和第二个客户签合同，避免房主涨价，从而快速成交。最后，连锁店要把握好和客户、房主的关系，也可以牢牢把握好一方的关系。了解其对房屋的情况，价位等要求，转化客户，快速成交，避免房主和客户私下跑单。

4、限时房屋如何打压客户心理价位？首先，你要充分了解客户卖房的动机，掌握他是为什么而卖房，完全体现“聊”的重要性。如果是急需用钱，就可以适当缩短付款的时间从而使其降低房价；如果是不了解房价的，可以拿片内或邻近小区的同等房质做下价格比较（价格参考可采取比收购价略低的价格），别人成交的例子一般可信度都很高。其次，利用二手房近期的市场走向做舆论式打压。再次，在看房时的打压。外部环境是否嘈杂、交通是否便利等；单元房内部各功能区是否好用，尤其是厅、厨、卫。建议不要一味的把房子贬的一无是处，表现的专业点。最后，对优劣房质不同方法的打压。对于顶层及略差小区的房子，可先告之“我们目前不包销这种房子”而后再告之“如果价位合适或者装修还可以的话也可考虑”（灵活掌握）。相反是优质小区的，建议连锁店制做一个模版张贴在店内房源墙及房源册里，习惯要用“事实”说话。

5、如何服务？首先对于进店客户我们应热情接待，主动了解其进店需求，积极的为其服务，让客户感觉到我们是真心真意为其解决相关需求；其次在带客户看房的过程中也是拉近与客户距离的关键时刻，在与他聊的过程中详细了解其购房动机、确切需求，要让客户感觉到我们是真正从他的要求出发为其寻找最适合他的房子，也同时能得到客户的认可；再次成交后要在签订合同时把客户需要提供的相关资料及时告知，尤其是贷款的客户需要相关的证件比较多，作为置业顾问我们绝对不能有疏忽而造成办件速度的延误而且应密切关注权证各环节的通知，随时与客户保持沟通，为客户提供高效快捷的服务；总之作为置业顾问我们要有扎实的基础知识和业务知识，要了解一二三级市场的情况把握三级市场变化的脉搏，及时提高自身相关的能力，满足客户的不同需求以及解答客户的各类问题，做到名副其实的置业顾问，还应具备良好的个人修养与内涵，提高综合素质。在竞争激烈的中介行业中，我们要屹立不倒，我们要依靠我们的服务，充分体现聚焦客户价值的法则，提供客户最满意的服务才是我们的取胜之道。

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