带客看房的准备、过程和跟进

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带客看房的准备、过程和跟进
文摘来源:百度博客阅读:17478次 [08-3-9]

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一、客户带看前的准备
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1、约看前先了解房屋的具体情况：
适当回避房屋的小缺陷，比如房屋的采光不够好或夕晒时要选择好时间。

2、带看前先跟客户见好会面的地方：案例：不要找个很不好找出地方见面。
要有大的标志性、容易找到的地方。比如。。。

3、要提前到房在所在位置：最好先了解过要卖的房子再带看
熟悉周边的环境、配套等，有多条路可以走时要选择一条最佳的路走，不要等客户到了以后再带客户跟你去找。比如。。。

4、带看前要跟房东先沟通好，尽量让房东回避：
要说明理由，让房东明白你让他回避对他的好处。并把握好价格。

5、见到客户时要树立良好的第一印象，要表现得专业，诚信：
穿着要得体，保持笑容，见客户微笑并递名片，保持专业经纪人的形象。

6、在看到房屋前尽量少讨论所要看的房子：
因为客户这时候什么都不知道，说得太好等一下与他看的不一样客户会感觉你不够诚信，说得不好等一下会给客人留下这房子本来就不好这种印象；应该多了解客人的情况，随便介绍一下小区和周边的情况。

7、先看房委托书：防止跳单。

8、注意带看的套数和带看的顺序：一般一次带看不多于4套。先看一般的——再看最好的——再看比较好的——最后看最差的；不要让客户感觉到你所带看的房子一套比一套好，这样的话客户就会想再多看几套会更好，不能把客户锁定在我们最想卖的那一套，这样对我们销售不利。

二、带看中的准备
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1、不管我们有没有锁匙要进门都必须先敲门：
要是没有先敲门我们就进去，万一里面有人那会很尴尬，所以服务要规范。

2、进门时要先介绍一下房东再介绍一下客人，让双方比较好沟通：
案例：说明一下，双方在不知道对方如何称呼的情况下就比较不好打招呼了。

3、带看房过程中应多介绍房屋的优点，不要刻意回避缺点。

4、掌握好看房的是间：不要让客户，掌握合理的时间，不要太长，也不要急着让客户出来，要注意观察客户的心理；观察客户看房时的反应和出门以后的反映，以判断客户的真正需求和如何进行下一步。

5、注意盯紧客户，防止客户和房东交换联系方式。

三、带看后如何跟进？
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1、送客：陪客户出来，以示礼貌；以往送出来就可以了，现在就是要送客户上车，直到看不见为止。

2、送客过程中我们要做什么？
⑴、应该多了解客户对刚才所看的房子的一些看法。
⑵、对小区的看法。
⑶、多了解客户在之前有没有看中什么样的房子，为什么没有买下来或为什么还在考虑？

3、带看后要及时跟进：
带看完毕后给客户一个时间段,了解客户对所看的房子的意见.例如:当天晚上或第二天,不管对房子的意见怎么样都应该给个答复：
⑴、避免中介方总处于被动角色,也不轻易浪费自己的劳动成果;
⑵、抓住成交的最佳时机,也不要错过与客户交流的最佳时机;
⑶、买房子不是件小事,对于每个家庭来说都是一个重大决定,让他们回去商量出个结果来，把答案告诉我们，对于下一步跟进有很大帮助。

4、及时把客户反馈意见反馈给房东，争取降价。

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