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带客看房的准备、过程和跟进

文摘来源:百度博客 阅读:13598次 [08-3-9]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言


一、客户带看前的准备
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1、 约看前先了解房屋的具体情况:
适当回避房屋的小缺陷,比如房屋的采光不够好或夕晒时要选择好时间。

2、 带看前先跟客户见好会面的地方:案例:不要找个很不好找出地方见面。
要有大的标志性、容易找到的地方。比如。。。

3、 要提前到房在所在位置:最好先了解过要卖的房子再带看
熟悉周边的环境、配套等,有多条路可以走时要选择一条最佳的路走,不要等客户到了以后再带客户跟你去找。比如。。。

4、 带看前要跟房东先沟通好,尽量让房东回避:
要说明理由,让房东明白你让他回避对他的好处。并把握好价格。

5、 见到客户时要树立良好的第一印象,要表现得专业,诚信:
穿着要得体,保持笑容,见客户微笑并递名片,保持专业经纪人的形象。

6、 在看到房屋前尽量少讨论所要看的房子:
因为客户这时候什么都不知道,说得太好等一下与他看的不一样客户会感觉你不够诚信,说得不好等一下会给客人留下这房子本来就不好这种印象;应该多了解客人的情况,随便介绍一下小区和周边的情况。

7、 先看房委托书:防止跳单。

8、 注意带看的套数和带看的顺序:一般一次带看不多于4套。先看一般的——再看最好的——再看比较好的——最后看最差的;不要让客户感觉到你所带看的房子一套比一套好,这样的话客户就会想再多看几套会更好,不能把客户锁定在我们最想卖的那一套,这样对我们销售不利。

二、 带看中的准备
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1、不管我们有没有锁匙要进门都必须先敲门:
要是没有先敲门我们就进去,万一里面有人那会很尴尬,所以服务要规范。

2、进门时要先介绍一下房东再介绍一下客人,让双方比较好沟通:
案例:说明一下,双方在不知道对方如何称呼的情况下就比较不好打招呼了。

3、带看房过程中应多介绍房屋的优点,不要刻意回避缺点。

4、掌握好看房的是间:不要让客户,掌握合理的时间,不要太长,也不要急着让客户出来,要注意观察客户的心理;观察客户看房时的反应和出门以后的反映,以判断客户的真正需求和如何进行下一步。

5、注意盯紧客户,防止客户和房东交换联系方式。

三、 带看后如何跟进?
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1、送客:陪客户出来,以示礼貌;以往送出来就可以了,现在就是要送客户上车,直到看不见为止。

2、送客过程中我们要做什么?
⑴、应该多了解客户对刚才所看的房子的一些看法。
⑵、对小区的看法。
⑶、多了解客户在之前有没有看中什么样的房子,为什么没有买下来或为什么还在考虑?

3、带看后要及时跟进:
带看完毕后给客户一个时间段,了解客户对所看的房子的意见.例如:当天晚上或第二天,不管对房子的意见怎么样都应该给个答复:
⑴、避免中介方总处于被动角色,也不轻易浪费自己的劳动成果;
⑵、抓住成交的最佳时机,也不要错过与客户交流的最佳时机;
⑶、买房子不是件小事,对于每个家庭来说都是一个重大决定,让他们回去商量出个结果来,把答案告诉我们,对于下一步跟进有很大帮助。

4、及时把客户反馈意见反馈给房东,争取降价。


  
 

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