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与业主争取价格的几点心得

文摘来源:中原地产 阅读:19659次 [08-2-27]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

与业主进行价格谈判,是业务成交的关键。以下是我在工作中关于与业主价格谈判上的一些心得体会,供各位同事参考。

【做好谈判前的准备工作】

价格谈判首先要明确目的。说服业主是为了有利于成交,所以在与业主进行价格谈判时要准确的了解客户的实际承受能力,也就是预算。

其次,要对物业的状况及在市场上所处环境进行较多了解。

还有一点很重要的就是,应该多了解客人的背景情况。因为业主除了关心租金以外,最重要的是对客人实力资信方面的考虑,我们在市场中知道一些资信好的公司用很低的价格租用物业就是这个道理。

【谈判步骤】

在做好准备工作后可以开始与业主进行谈判,我建议价格谈判最好从以下几方面入手:
1、首先向客户介绍有关客人的资料(可以避免具体公司名称),如行业领域、规模实力……以便业主对租客产生兴趣。

2、切入价格谈判,向业主要求低于客人预算的价格,以便保留回旋余地。

3、争取价格时剖析市场特点,举出有说服力的代表性实例,以便在心理上让业主接受,如(XX公司租赁XX物业的价格如何等)。

4、针对小业主可重点强调收佣的保障性。

【谈判时的注意要点】

在说服业主时勿降低公正性,如果给业主造成你只是在维护客人的利益,就会非常不利于价格争取,并且容易让业主产生抵解情绪,甚至会影响将来佣金的支付。

在为业主剖析市场时注意把握尺度,不要夸大市场的低迷程度,以使业主产生怀疑态度的负面影响。最后,由于每一个租客及业主的情况也会有所不同,所以,想顺利成交,就需要对市场进行深入了解,灵活机动。



  
 

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