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说服业主降价的策略

文摘来源:经纪人之家 阅读:16339次 [08-3-23]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

这个价格代表的是目前在市场上流通的价格,也等于是业主竞争对手的价格。

委托过期的价格:讲的白话一点,这种价格指的便是卖不掉的价格,也是销售中错误的案例。

如何运用这三种市场价格说服

业主降价,虽然会因状况不同而必须由经纪人自行调整,但仍有一套标准的运用法则,以下案例即可视为这套法则的标准版本。

状况:经纪人庄汉强正与客户刘氏夫妇洽谈房屋销售事宜。刘氏夫妇希望以单价5500售出,但庄汉强则认为以5200的价格可能成交。

价格分成以下三大类:

庄汉强有长达3年的业务经纪经验,当物件进行到价格斡旋阶段时,往往便等于成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的,业主应清楚自己房屋在市场位置,进而乐于降价。

【策略1:价格比较法】
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做法1:强势说服法
要诀:让业主认为他对价格有决定权,而不受到经纪人的逼迫才降价的。说服刘氏夫妇降低,明白告诉业主这区域的房子绝对没有5500的行情

做法2:冷冻法
庄汉强虽然不认同业主的价格,但由于同行业环伺,所以他抱着先接下来再说的心态,满口答应业主的价格,但签约后却故意把业务行为停顿一两星期,让业主自己知难而退。

做法3、比较法:
庄汉强先告知之前市场上成交物件案例,让业主清楚的知道,现在市场上的成交单价约在4900至5100之间,然后再出示目前自己店里及同行业店里销售中的物件价格,而这些在市场上销售但尚末成交的物件价格则多在5200左右。而后,庄汉强会谈刘氏夫妇表示自己的价格,如果刘氏夫妇这时期望委托单价仍坚持5200时,庄汉强则再出示市场委托过期的物件价格的坚持,这些房子不但卖了数月卖不掉而且问津者越来越少,比较的优点是,该业主觉得自己有主控权,而不是一但碰上中介公司后,就必须被中介公司牵着鼻子走,自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料,所以客户除了接受度高之外,对我们的专业评价也会跟着提升。

【策略2:成本分析法】
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要诀:因为价格而耽误了销售时机,不仅利息损失,同时也容易使房子的卖相越来越差。
其实这一套战略国内的经纪人并不陌生,只是长期以来我们多习惯于笼统的方式告诉客户房子愈晚卖掉,他的损失越大,但缺乏具体的数字增加震撼力,而下面两种叙述方式,或许可以你充分感受到不同的分析能力,确实能展现截然不同的说服力。

做法1、笼统叙述法:
庄汉强向刘氏夫妇表示“房子越晚卖掉,你的损失越多,想想每个月的利息支出,房子卖掉后的利息收入,以及可能增加的增值税等等,都是一笔负担。依我看,您还是以市场上比较能接受的价格,早些把房卖掉比较好”。

做法2:逐一计算法:
庄汉强将房子晚卖掉三个月后的利息支出,利息损失,税金损失,管理费支出,水电及电话费支出等,计算出来,然后向刘氏夫妇表示,这些损失加起来后总额是6600元,三个之后,如果房子卖出去,您可能还是必须降价把房子卖掉,即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是6600元。比较起来,你是不是愿意重新考虑房子现在售价呢?绝大多数的业主,都会对三个内损失6600元感到震惊,所以当你想用这个方法说服业主降价时,切记一定要试着先做一些功课,试着算出业主因为延迟将房卖出而可能产生的损失,如果这个数字够惊人,就可以运用逐一计算的方法来说服业主,但切记,千万不要拿出你早己计算好的纸张给业主看,而应该在现场一笔一笔地算给业主看,以免业主认为你是蓄意以这方法来强迫降价。

【策略3:借力使力法】
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要诀:不宜单独使用,但联合其战略2,现行市场上价格绝大多数的业主所期望销售的价格都会高于市场价格,但令人遗憾的是,有更多的业主不会在委托之初即接受中介经纪人的建议。业主们总是认为先卖卖看再说嘛!或是你们卖房子的当然这样说。如果经纪人的态度一旦过于坚持,反而会使业主失去对我们的信任。变成得不偿失。因此,对房地产经纪人来说,工作得最大难题不在于开发,市场调查或是激发客户得购买欲望。如何让业主在“相信经纪人是为他好的情况下心甘情愿地降价”。恐怕是所有经纪人希望的。

在这套说服业主降价四大战略中第一项战略,即是交错运用三种市场价格,使业主了解己售出物件价格:即成交价格。这是最可靠的价格,同时也代了买方客户通常愿意接受的价格。使用时,效果宠大。

借力使力法战术运用很简单,但效果可能没前面两个战略宏大,这个战略比较适合和其他战略搭配使用。基本上,借力使力法是站在即使出现了买方客户愿意以业主认同的价格买进这栋房子,但仍会遇到其挫折为前提,来分析给业主听。比方说,当买方客户向银行询问贷款成数时,银行的评估人员也不可能认同这个价格,而买方客户在贷款成数受影响的情况下,便可能打退堂鼓。经纪人在运用这个战略之前,最好先选用其他战略,观察客户的反映,再补上借力使力的战略方法,往往可以收到不错的效果。

【策略4:景气分析法】
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要诀:不一味地让业主以为行情看坏,景气不在,但可以让业主知道短期内房价上涨的可能性极低。

这一项战略较适合用在投资客或原本不急着卖房的业主身上。有些经纪人会以为对业主分析景气变化时,最好的方法便是将末来的景气讲的差一点,让业主赶紧降价求售。其实不然,因为今天的业主极可能是明天的买方,如果我们一旦将景气的发展赌死了,末来将如何回来呢?而且业主并不是只有在景气看坏才愿意降价。只要末来房价上涨的可能性极低,业主在不甘成本递增的情况下,即可能自动降价。


  
 

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