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如何辨认无望客户

文摘来源:中原地产 阅读:18749次 [08-2-25]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

无望的客户不一定代表没有成交希望,任何无望的客户也有个别情况可起死回生,但成功的概率很低。做业务不是像买彩票碰运气,每个客户都会花掉我们不少的心血和时间,如果一味盲目跟进无望客户,除了浪费自己的时间还会打击我们的信心,对于新人而言更会影响其对行业的看法。我们应该懂得如何识别无望客户的类型,减少跟进力度或放弃跟进,把时间集中在有望成交的客户上,这样我们的工作效益必定增加。

以下是几种无望客户的表现,仅供大家参考:

冷漠、未决定,没时间,拒绝,不配合是一般同事心中的无望客户类型,其实尚有如下表现:

1、打电话时来特感兴趣,只提供传真号,但不停的问问题,态度好,可能只需要资料。

2、跟进时思想非常跳跃,包括项目/地区/预算,不是短期内的目标客户。

3、看过一次房,数个项目,但再不看房,也不是短期内的目标客户。

4、想提早结束租约搬走的客户,一般很难实现。

5、预算特别低,跟进一段时间也不能提,表明公司经营不善,痴心妄想。

6、客户不太配合,只要单一项目,要求又低于市场,但发展商又不配合,很难成交。因其只想找你比较价格。

7、客户感觉上需求很虚,不太具体,看房却配合,但不知自己要求,包括面积、大厦、区域,又不知其来历,没有名片,这类客户可能只是拿资料作参考或做研,其特点是非常有礼貌。

8、证券公司,因有金融背景,有银行支持,关系很多,面积大。一般情况,会把代理抛开,是公司行为。与你跟进的行政人员没关系,他只有无奈的表示抱歉。

9、跟你配合,可是自己又看项目,跟他说过以后还是自己看,对你的交易过程设置障碍,这类客户可能有代理的朋友,想找你做前期工作而已。

10、收了资料以后,还不断要求更详细资料,但不配合看房,不像真实客户。

11、打电话说他自己的朋友有需求,但不把真实的客户告诉你,只单一的找你拿资料,不跟你见面,就是见面也不老实告诉你一切,可能他们想从代理方面拿资料,或是暗地里有另一个代理朋友,因此不想把真的客户告诉你。

我们要学会取舍,有取必有舍,否则只会使自己成为忙人,但回报不成正比。



  
 

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