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如何1天内卖出3个月都没卖出的房子

文摘来源:搜房博客 阅读:14312次 [08-11-17]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

《纽约时报》报导的这则故事是一套新泽西的房屋买卖个案,罗威是这套房子主人,他决定卖出自己这套位于新泽西的二居家房子,于是,她找了中介代理公司帮忙销售。中介代理公司是这样帮她做广告的:“舒适大房,牧场环境,有火炉,车库,花砖浴室,热水器,离洛特格尔营区,运动场,高尔夫球场与小学都很近。”但3个月过去了,换了5家中介代理公司,还是没有把房子卖出去,似乎这套房子没人喜欢。
    
虽然如此,但罗威太太坚信她的房子是一定可以卖出去的。于是,她决定自己刊登广告,试一试。他是这样刊登广告的:“我们想念我们的家!我们很高兴住在这里,但是两个卧室现在对我们来说太小了,因此,我们必须搬家,假如你喜欢从窗子欣赏秋天的树林时有火炉的温暖随待左侧;假如你喜欢有绿荫的夏季庭院,清楚看到冬日落日的视野,以及宁静地可以听到蛙鸣的春秀,这里都具备;而且仍然享有城市的设施与便利。你会喜欢买下我们的房子,我不要它在圣诞节时空荡寂寞。”隔天就有6个人来看房子了,其中1人买下了它。

罗威太太在1天内卖出了5间中介公司卖了3个月都没卖出的房子,她运用的方法与中介公司到底有什么不同呢?
    
其实,中介公司广告中提及的“舒适大房,牧场环境,有火炉,车库,花砖浴室,热水器,离洛特格尔营区,运动场,高尔夫球场与小学都很近”都是实情,是房子固有的特性, 但人们买房子时需要的往往不是这些特性,而是这些特性能给他们带来的好处和利益,正如罗威太太自己在广告中描棕的各种画面。如果我们斟酌罗威太太的这段广告词,从第一句开始,你就可以看到一个快乐的家挤在一个漂亮的房子里,这套房子本身没有什么大问题,只是小了点,在而后的文字里又描绘了7个图片,在这短短的150多个文字里,她共描绘了8个图片,且这8个图片正是这个房子特性带来给买家的好处和利。也正是这么想象式的画面让她在1天内顺利地售出这套看似没有人感兴趣的房子。

因此,专业的售楼代表在售楼过程中,不要一味介绍房屋的特性,而应介绍楼盘特性带来的好处和利益。

各位精英你们觉得为什么呢?


  
 

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