谈判的技巧--如何要求成交

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谈判的技巧--如何要求成交
文摘来源:地产博客阅读:11205次 [09-1-6]

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【1、多次成交】（成交的原则）
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很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：

(1)、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。

(2)、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。

【2、逐点成交法】
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在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。

营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]

营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]

【3、试探成交】
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假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。

营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]

客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]

营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]

※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法

※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。

【4、以客为先】
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不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：

客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]

营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]

【5、双方面谈】
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当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。

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