客户为什么跳单？

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客户为什么跳单？
文摘来源:焦点博客阅读:11999次 [08-12-23]

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今天打开各大门户网站的房产新闻，就看到一篇《京华时报》报道的链家地产客户跳单事件，从年中闹得沸沸扬扬的厦门易中天跳单事件到现在，媒体报道的跳单事件不断。在二手房买卖中大多是买方客户跳单，因为佣金往往由买方客户全部承担或者部分承担，而卖方客户无所谓佣金高低，毕竟佣金是可以加在售价里面的。

从链家这个案例我们可以看出，客户跳单的原因可能有：

1、链家经纪人没有第一时间让客户与业主见面，在价格上没有达成一致，这是服务技能的问题；
2、也许是客户已经看好了，但是由于链家中介费过高，而且坚持不降服务费，客户于是从其他中介寻找低价服务。经常有客户直接到中介公司说，“我看好了一套房子，但我希望你们中介费只给***，你们做不做？不做我找其他中介。”于是有些中介就会为了小利而捡这个现成的便宜。从该案例客户的描述来看，其可信程度不高，因为陪朋友在其他中介看房碰到了业主，而且是上午刚说不要，下午就碰到业主，估计跟中大奖的概率差不多吧！
3、经纪人的服务得不到法律的支持，与该经纪人服务过程中没有签署服务协议有关，这是工作不严谨导致。

客户跳单其实在房地产中介行业一直以来都是让行业头痛的问题，也是非常频繁发生，其跳单原因不外乎以下两种：
1、经纪公司或者经纪人服务不好，导致客户不满；
2、客户有意逃避中介服务费，或者希望支付较少的中介服务费；

而第二个原因是最多也是最根本的原因。现在客户基本上都是多家委托，为了买一套房子，会寻找好几家中介为其服务，出发点是希望能得到更多的信息以供自己选择，这是客户正确的选择。但一旦客户看中满意的房产时，就会想办法降低交易费用，在房价谈好的基础上，如何减少或者逃避中介的服务费就成了其盘算的事情了。客户有两种选择，要么跳过中介直接跟业主成交，要么多找几家中介谈中介费打折。由于现在房源通常不是独家委托，很多中介都拥有同一套房源信息，所以，这给了客户选择和服务费价格谈判的机会。这就如同我们去电子城，看中的同一种电脑，可以通过咨询多个商家而获得最优价格。这本身是一个正常行为，那为什么在房地产中介行业就不行呢？这里面有一个很重要的原因是，我们购买电脑或者其他有形产品，同一个产品其生产成本是一个定数，所以任何商家销售时，正常情况下都不可能低于成本价出售，那么我们在电子商城购买电脑，最终获得的最低价格不会低于成本价，寻价的结果只是获得不同商家的底线。但房地产中介服务的问题在于，其服务价格弹性过大，同样的服务，大型中介成本高，小型中介相对较低，有的中介公司甚至为了成交不惜成本打折，最恶劣就是有的中介甚至免中介费（当然肯定要从其他地方找补回来的，消费者一定要明白）。

为什么客户容易跳单，其实从上面的分析来看，行业内的恶性价格竞争是关键，因为说实话，现在国内房地产中介服务水平差异并不大，甚至有些小中介的服务更好些。省钱是人的天性，既然你这个行业服务差距小，价格弹性又这么大，那么如果我是客户也一样想跳单。除非所有中介公司都能遵循一个共同认可的价格游戏规则——服务佣金收费标准和折扣底线，那么，客户可选择的就是品牌和服务了。中介行业的服务收费几乎是没有底线的，那么，从某种意义上来说，一些中介公司采用过低服务费拉客的行为是否属于市场上的不正当价格竞争呢？

链家这个案例其实除了追究客户过错外（当然，也许客户没有过错），也应该追究同行的过错，是否也可以核实客户在别的中介成交的中介费呢？如果证明该费用过低，是否可以以行业不正当价格竞争来保护自己呢？不过我相信，由于中介行业并没有在行业内形成明确的佣金价格机制，所以要想通过反不正竞争方式来自我保护估计只是一个美好的愿望而已。

当前房地产中介行业太不成熟，别怪消费者看不起你，欺负你，因为很多中介自己就不尊重自己的劳动；因为这个行业互相拆台；因为这个行业自己就没有规矩；因为这个行业总是用不规范的行为对待不规范的行为……。不要总是拿客户说事，要想别人尊重你，行业首先要自重。

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