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客户购买的七个心理阶段

文摘来源:房产博客 阅读:12382次 [09-3-19]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

引起注意-产生兴趣-利益联想-希望拥有-进行比较-最后确认-决定购买

1、引起注意:在今天这样一个信息社会,如何让自己的商品引起客户的注意并不是一件容易的事。在众多楼盘的选择中,如何能够吸引住客户的目光和注意力,是销售人员要思考的一个问题。 以关心式的文化作为寒暄,亲切自然然而让人感动

2、产生兴趣:兴趣是成交的前提,如何在我们的产品中发掘出客户的兴趣点,就是能否始终吸引客户注意力的关键所在其中,最有难度的就是既要找到客户的兴趣点,同时又要巧妙自然,不要流露出刻意的痕迹。

3、利益联想:当客户有了兴趣后,总会去联想:如果自己有了这套房子后会怎么样?很容易把自己置身与情景中去感受其带给自己的利益。销售人员要给予适当的引导.

4、希望拥有:如果经济条件允许,大家都会希望能够长久的拥有、并可永远的享用。

5、进行比较:当人们决定购买时,还会进行若干比较,找到最适合自己的产品,比较的过程就是权衡利弊的过程。

6、最后确认:经过细心比较,参考专业人士的意见,结合自己的需求和经济能力,客户最终选择哪一种产品。当你了解到客户有准备买的心理后,SP故意抬高姿态“这套快要没了,要不我再帮你挑提套更好的?”你姿态一高,客户的购买意愿反而会更家强烈。

7、决定购买:经历了前面复杂的思考过程,购买的过程往往是简单的。当客户决定购买的时候,快刀出手,客户想后悔都没有机会。


  
 

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