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门店如何接待客人
文摘来源:房产博客 阅读:18708次 [09-2-23]
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客户留言
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1、给顾客赠送资料，无论是DM还是地图，切记一定要在上面用笔标注一些东西，可以是你的地理位置画圈，可以是的价格等等。目的就是一个，让顾客很快找到你们之间交谈的内容，让其快速回忆吸引他的卖点所在。
2、最为廉价的维护顾客方式。
1）电话问候：成本低，可经常进行，较为有效。
2）贺卡传情：此种方式不失为一种很好的节日礼物。
3）有求必应：只要你热心、勤快，应该没有你办不到的事情。
3、给客户倒水的时候,水温不要太刚好,要略微烫点,让客户无法一口气喝完
4、介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型。介绍户型的的时候要配上一定的肢体动作,已加深客户对户型的印象,并在语言上的诱导(对美好生活的向往)以增强客户对房子的占有欲.
5、在实地看房的过程中不适时机的体现出你的专业性.(需要前期的建筑知识和装潢知识的铺垫) “我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……；”内墙涂料别人是……，而我们采用是……，是……环保产品，有……功效，插座是…….产品，是……材料,有……特点，等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售运用丰富的常识。销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。
6、侧位站立,不要挡着客户进售楼处的深处. 安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。
7、尽可能的使用销售道具。再配合肢体语言。
8、多次来访的客户,可以和他聊一些别的东西并延长洽谈时间。使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
9、保持和拉进你与客户间的心理距离
10、注意团队间的配合，没有超级的个人只有超级的团队(例狮子王风范)
11、转移话题的技巧(签合同等) 中途插入的技巧。在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
12、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。不要给客户太多的选择机会。有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。恐吓告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。
13、不要给客户太多的思考机会。客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
14、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
15、连锁转介绍。让客户介绍客户。
16、不要与客户辩论。先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
17、欲擒故纵。不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
18、避重就轻。采用迂回战术，淡化缺点或找出解决的办法。
19、擒贼擒王。面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
20、紧迫钉人。步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。
21、双龙抢珠 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。
22、差额战术。当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。
23、运用专家权威的有利立场。（某某刊物的数据）
24、比较差异化。必须与其他地区或楼盘的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。（前期市调的重要性）
25、反宾为主。站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子
26、当遇到无法回答的问题时，去帮他加点水。在过程中思考如何回答
27、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。
28、战术:重视敌人1）治气
2）治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹
3）治力:不断的学习
4）治变:随机应变
29、销售实践中应避免的错误方式：
1）遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2）客户问价就以为要买房子.
3）以低姿态,打电话给客户.
4）没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
5）客户问什么,答什么.
6）客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7）攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
8）否定客户的意见
9）没有完全明白客户的心态,就让其离去.
10）情绪化的语气,不可出现.
30、所需做的三点:
1）让人相信
2）让人相信
3）让人相信
31、当客户提出一些他认为技术上的问题时？表示技术上的难度和对对方的赞美并认真拿笔纸记下问题。（一定要体现出你的做事的认真负责）
32学习说话的技巧:说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来
33、不要公式化地对待顾客
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
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