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门店接客问答(2)--来访接待

文摘来源:房产博客 阅读:8336次 [09-3-4]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言


(1)如何把在门外俳徊的客户引进门并坐下?
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答:1.1 热情、主动、嘴巴甜。找一些比较自然的理由让客户进门。一般情况下,一旦发现客户在门口停留十秒钟,我们就应该把他(她)引进门。
1.2 可以利用泡茶的艺术,给客户泡一杯放了茶叶的水或水温较高的水,争取把客户留住。
1.3 采用热处理,断续热情的谈,明确问题的所在:价格,费用,付款方式,具体问题、具体解决。

(2)客户进门以后,如何找准接待客户的切入点?
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答:2.1 努力让客户开口说话,可以以猜测性的语言引导他;
2.2 当客户看什么业务,就给他介绍什么业务。以此做为切入点,引出客户口的需求;
2.3 把自己说成是一个“过来人”,让客户觉得你是很有经验的,并对你产生信任感;
2.4 置身于客户的位置,把握客户的心理,给客户“造梦”.
2.5 根据客户所提供的需求,我们因该先进行不断的转化,然后再向他提供房源.

(3)当一个员工在接待客户的时候,店内其余的员工应当如何巧妙的配合?
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答:3.1不当场纠正同事在与客户交流的过程中所发生的错误,除非在被客户察觉的情况下,帮助同事打圆场;
3.2 不可以当着客户的面相互使眼色;
    3.3 必免让一个同事单兵做战;
    3.4 如果一个店员对上游客户把握的比较好,而另一个店员对下游客户把握的比较好,那么两个店员之间一定要做沟通交流, 以增加谈判成功的机率;

(4)询问客户的需求或上游客户提供的信息时,有哪些注意点?
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答: 4.1 切勿拿出登记册直接登记客户的信息,注意询问语言的自然性;
4.2 获取信息要注意全面性与准确性,除了登记表上所涉及到的内容外,还要询问通常客户所关注的问题,比如说:小区周围的配套设施、公交车路线等;
4.3 在询问的时候,不可以出现专用术语;
4.4 多和客户聊天,范围广,各方面都能谈:工作、生活、家庭等,利用旁敲侧击术挖掘客户的真正需求;
4.5 至少撑握20套房源信息.

(5)在接待的过程中,如何把握好不同追求、不同目的客户?
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答:5.1 对于注重价格的客户,所介绍的房屋在价格上只能是总价格的正负两万之间;
    5.2 对于注重生活品质的客户,向客户强调房子品质的优势;
    5.3 先介绍较差的房子,再介绍较好的房子,把差的房子做为”跳板”, 让客户心中有个对比;
    5.4 放大客户的需求,对于客户所提供的数字,尽可能把握在一个范围之内, 而不单单是一个数据, 这样对于我们后期配房有一个弹性的空间;
    5.5 如果C级房子就能满足客户,决不向客户介绍B/A级房屋。

(6)再次约客户看房时,应当注意哪些问题?
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答:6.1 第一次回访不要再推房,尽早回访,进一步明确客户的意愿及需求;
    6.2 与同店员工一起讨论,制定针对客户的方案;
    6.3 规避第一次看房产生的问题;
    6.4 切勿在电话中与客户交谈房屋的全部情况,打电话的目的是再次看房;
    6.5 打电话的合适时间在第一次就要掌握,把握通话的时间长短;
    6.6 多谈判,培养新员工经验的积累,认清自身的位置,抓关键的人。

(7)如何以较好的方式结束客户的到门来访?
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答:7.1 赞美。通过赞美让客户对这次见面留下一个好印象,为下一次的交流打好基础;
    7.2 转介绍。特别是当客户在我们店做成一单以后,转介绍就更有意义了,这也是一个资源开发的好方式。
    7.3 把客户送出门外,并目送他(她)离开,给客户一种受重视、受尊重的感觉。


  
 

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