如何应对客户的折佣要求

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如何应对客户的折佣要求
文摘来源:新浪博客阅读:21160次 [12-9-17]

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A、抗拒下家折佣
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一方面抗拒不具体承诺，一方面提升委托价转嫁于上家。

告：谈这就伤感情。保姆业、发廊、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。公司规模愈大，原则愈不容改变。若发生折佣，公司肯定认为我营私舞弊、拿好处，要不就是服务不好，老总让我们成为您的不动产顾问、理财专家，替您赚上千上万的钱，永远的为您服务，难道我们不值这点服务费吗？况且太凡一位成功的企业家亦不会将蝇头小利，意气之争与宏图大志，丰功伟业混为一谈，互相沦为因果关系。

问：别家都不收。
告：同样一个床铺，一星级饭店与五星级饭店如何相比。别的公司赚差价或转嫁给业主，玩数字游戏，我们公司信实中介，秉承公平、公正、公开原则。

问：那我找别家？
答：我很遗憾。太平洋百货不打折，或许您可到其他的百货公司买到价廉之相同物品。房子却不一样，不同的房子有不同的价格，不同的条件，不同的售后服务，不要说收半个月服务费，即使收一个月、三个月、六个月。假如我是一个精打细算的生意人，我都会去看一看，好好的比较。房子好租金低最重要，服务费算什么。更何况租不租最终是由您来决定。

问：我一定要折佣。
答：我是小八拉子，不是头头，这样我帮您送签呈向公司呈报，再不行的话，我保证安排您跟我们主管会面。再不行，若公司不同意，您可不买，自主权一直在您身上。现在已经来了，何必浪费时间，让我们先看看房子吧！

B、抗拒上家折佣
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一方面抗拒，灌输服务付费观念，一方面先压低委托条件，最后再以加上服务费或以屋主实拿多少签下委托约。千万不可签下已同意折佣之丧权辱国委托约。若上家为一瞎掰客，不允许公司赚任何一毛钱服务费，为免打草惊蛇，则以实收多少签下委托收场，再施以乾坤大挪移手法嫁与下家，则功德圆满。

C、抗拒突发折佣
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谈判中运用技巧，拉高双方条件差距提供一填补折佣损失之空间。如买方先出90万后加上95万，业主100万降至96万，则以买方90万谈判业主96万，同时以业主100万谈判买方95万，实则只有一万元差距，虚则有11万差距，运用数次即可产生价差。不光是价位，同时亦可从其他条件，如免租期、调整率、付款方式、家私等造成双方条件差距来达成目的。若双方未见面更可以移花接木处理之。最后（晚上10点）告知客户我刚从业主家谈判协商出来，业主明早将开会决定租或不租，如果同意出租有一点一定要您配合，因为业主没有付服务费这个项目，业主愿意下调租金，要求您代垫这笔服务费。

D、情急抗拒折佣
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善意意向书，价变书两项工具

a. 业主威胁不卖，则顺从业主签实收约多少之意向书和价变书，告知业主成交，再利用意向书有效期或再展期来谈判客户提升价格。

b. 客户威胁不卖，则顺从客户，告知成交，等待时间签约，同时谈判业主，降低价格。谈判中若有差价，价变书要以屋主实拿多少收场，勿以提价折佣收场。意向书要以业主签同意但实得多少收场，勿以一点差价签不同意收场。

E、硬碰硬抗拒折佣
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以石牌有女初成长案例方式处理之。

告：陈总您的要求，我们店长已与公司请示过我们无法折佣。没有关系，陈总这房子是您的，我们不能勉强您卖，请您好好考虑在下午1点之前打电话告知我最后之决定，不行的话我们将把客户转到别的房子去。陈总您放心，您永远是我的好客户，我会继续帮您做广告，会继续带客户来看您的房子。

F、简单抗拒折佣
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大凡愈是深奥的理论、道理愈走得简单易懂。据统计沟通说服的效果肢体语言占70%，语言内容占30%。若您是女经纪人，碰到要求折佣，请您马上由淑女变泼妇。若您是男经纪人，请您马上由绅士变屠夫。

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