与房东360度博弈术

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与房东360度博弈术
文摘来源:搜房博客阅读:17929次 [12-12-27]

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【一般房东关心的话题】
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（A）多长时间能卖掉？

先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。

千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。

（B）能以什么价格卖？

先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。

（C）你们将对房子采取什么样的促销手段？

房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。

【面谈的流程】
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1. 礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。

2. 进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。

3. 先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。

4. 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）

5. 屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。

6. 与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，

模拟状况：
经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！
经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。

是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。

【主要了解的情况】
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心理价位：房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。

售屋动机：为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。

KEYMAN：家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。

人况和屋况：人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。房屋的产权细节是否是产权所有人，产权的细节问题。

勘房时需提的问题：
（1）房子的建成年代？
（2）哪年装修的？
（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？
（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？
（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？
（6）物业费是多少？
（7）房权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？
（8）最低价是多少？
（9）房间内的那些物品是含在房价内的？
（10）交易是否满五年？
（11）倒房时间？
（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？
（13）车位、车库有否？费用多少？等等。

接受的付款方式问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。
房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。

【签署委托的准备及面访目的】
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要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：

1. 签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、

2. 房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？

3. 初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。

4. 建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，

5. 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。
（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？

6. C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。

7. 展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。

8. 给房东写出房屋出售美化建议书（付美化建议书样板）

【注意事项】
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1. 面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。
2. 不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。
(1) 要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。
(2) 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。
(3) 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）
(4) 专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。
(5) 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。
(6) 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。
(7) 重申公司的销售准备。
(8) 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。

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