房产中介需先解“内忧”再除“外患”

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房产中介需先解“内忧”再除“外患”
文摘来源:地产博客阅读:10202次 [08-12-11]

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2007—2008年度，对于过惯好日子的房地产中介来说是一个不小的冲击，空气中弥漫着“关店”、“倒闭”的气息。面对尚未明朗的房价走势，消费者大多选择了持币待购，这与2007年上半年度火爆的市场局面形成了鲜明的反差，交易积极性的巨大落差在考验消费者的同时，也在考验从业者：这一波市场的寒流何时过去？在这一波市场行情中如何活下去？

事实上中国的房地产市场尚未走向“拐点”的十字路口，从那些盼望房价下跌的人群数量就不难看出，民间依旧蕴藏着巨大的消费需求，这些需求大多以满足自住的“刚性需求”为主，这股能量的释放，只是早晚的事情。

赛车手很清楚，当赛车进入弯道赛区时，往往是加速超越对手的最佳时机，这就是我们常说的“弯道加速”理论。对于房地产行业又何尝不是如此？而“弯道加速”理论的成功案例其实不止一次发生在我们身边：2003年的非典，北京的交易量降至冰点，但是在该年度后期，市场上的新增中介公司数量近2000家，原先的一些老牌中介在这一波市场行情中被陆续洗牌出局；2005年的营业税出台，市场观望氛围浓厚，但是以中大恒基、链家和我爱我家为首的三大地产中介开始走向扩张，一度开设了超过1000家的门店并在一定时期内形成了有效的人才聚集效应，使得他们将其他竞争对手甩在身后。

“剩”者为王，是房地产中介行业亘古不变的硬道理，而“活下去”，亦是当今时局之下的当务之急。但是想要活下去，提升生存能力，必须先解内忧再除外患。

【内忧】
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我们必须承认，当今的地产中介市场，“内忧”远远大于“外患”。习惯了粗放式的管理，过惯了“开店就赚钱”的好日子，积压下来的管理弊病让很多企业在市场波动期尝到了苦头，其实管理的水平直接决定了企业的生存能力以及抗击市场风险的能力，这就是为什么有些公司或门店，即使在今日市场局面下，依旧维持了与原来相差无几的业绩。或许企业的内忧各不相同，但是以下两点确普遍存在：

1、培训问题急需解决

作为一个销售行业，尤其是顾问式销售行业，培训的缺失将是不可想象的。从前的市场之火爆，让很多企业忽视甚至是无视培训的作用，“人海战术”的滥用使得从业者水平出现良莠不齐的局面，很多经纪人甚至还没有自己客户专业就走向工作岗位，如此一来，投诉多、纠纷多的局面也就在所难免。而企业在利益导向下，也在纵容这种局面的发生。问题的关键就在于，一旦市场形势发生改变，那么这些经纪人由于无法取得暴利，自然会选择退出，人海战术也就无从谈起，这类企业或者急剧收缩，或者干脆退市关张。

即使安然度过这一轮行情，他们也会发现市场已经发生改变，以往建立在“规模回报”理念之下的粗放扩张已经不适合市场，随着劳动合同法的贯彻，以及人员招募难度的不断加大，提高单人、单店的产出能力才是顺应市场的做法。作为企业的决策者也会反思，你是要一家只有10名经纪人但是人均产出2万的门店，还是要一家有20个人但是人均产出只有1万元的门店。

想要提高产出能力，培训就成为必需品，只有通过培训才能实现成功模式的有效复制。录用愿景与性格相近的员工并提供有效的方法，这样的复制比起烧钱开店要有效得多也实惠得多。遗憾的是这些年以来，行业并未制造出足够的讲师队伍，也只是有为数不多的一部分企业开始设立培训部。这与“全员培训”或者说“学习型组织”还有很远的距离，搭建学习型组织并且将主管的培训积极性加以调动甚至是将培训水平与晋升直接挂钩，同时吸引外部讲师的参与，才有可能尽快的缓解这一矛盾。

2、细分市场应予关注

也许提起一些企业的名字你不一定了解，但是他们确实在某一细分市场独树一帜，创造了让业界羡慕的利润与收益。房地产产品结构越来越丰富，也越来越多样化，不同层面不同梯级的消费需求也使得细分市场的空间不断显现，比如说四合院交易、比如说外籍客户，再比如高端与极高端市场甚至于就在我们身边的房屋租赁市场，其蕴藏的巨大潜力尚未得到有效开发，少有同仁怀着“专业人做专业事”的心态来看待它们。

有句民谚叫做“宁做鸡头、不当凤尾”，与其怀着不切实际的思想与那些大型中介硬碰硬，倒不如倾其全力攻其一点，所谓NO.1的定义不一定是要做到北京第一上海第一全国第一世界第一，如果你在某个领域或是某个商圈建立了别人难以替代的地位，一样是实现了NO.1的愿景。客观审视自身实力，先关注自己的细分市场，哪怕是从自己就近的某一个商圈开始。

【外患】
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如果市场的态势已经到了让所有企业都会死的阶段，那么每一家企业都会希望自己是最后一个死掉的，因为那意味着还有成为“剩”者或是复活的机会。但是市场态势有那么严重吗？或者说这个市场总容量就只有这么大了吗？非也，市场的预期还是乐观的，市场的不景气并不会导致总交易量的萎缩，恰恰相反的是，市场的总量还会保持上升态势。当前的市场状况之低迷，也就是我们所说的外患，而即便这一波市场行情过去之后，“外患”依旧会存在，市场的竞争还会更加激烈，想要破除“外患”，那么现阶段依旧有一些可以为我们的实际业务带来帮助的举措：

1、“精耕”文化急需发扬

偶然走访中介门店时，发现很多店内的经纪人与主管，人员齐整的坐在电脑后面大谈市场冷清与客户观望。事实上在北方的很多城市，“商圈精耕”的观念并未能够深入人心，很多从业者依旧在坐等客户上门，或是指望着能够通过那些不费力气的手段来获取客户。很遗憾，我只能说他们还不够资本来抱怨市场，做为营销人员，如果你没有将营销手段与途径用尽之前，那么抱怨市场的行为只能算是自欺欺人的借口罢了。

有人说“房虫”是单打独斗的业绩高手，其实我们细想想，他们不就是扎根于某一个商圈，力争认识商圈内的每一位业主吗？这就是一种朴素的商圈精耕，它不仅能够将身边的资源最大化的挖掘，还可以通过商圈内资源的整合与建立，实现有效地互补，而且通过这样的途径取得的客户，其成交比率与成交难度都要好得多，甚至是自己的“终身客户”。

2、善用资源多元回报

有人说房地产中介行业是一个低端的行业，其实更应该说：低端的只是行业内的一部分人，而不是这个行业本身。因为几乎没有任何一个行业像我们这样，服务的是“有产阶级”！

房地产行业是一个上游产业，而围绕在其周边的，包括了家居、装潢、搬家、保洁等等等等，乃至于旅游地产、保险、信贷、融资、理财。而房地产经纪人，完全可以为这些周边产业提供一个有效的接入途径。我们以一家拥有9家门店的中介的实际例证来说明，在市场冷清时期，由于及时的对员工进行了信贷与理财方面的培训，在今年的3-5月期间，仅通过维系新老业主并推广、代销银行的抵押贷款产品以及典当等短期融资产品，其所获得的实际收益就达到8万/月/店。这只是其中一种途径，而类似的途径还有很多，房地产市场，并非只有买房卖房这一种营利手段，多元化的盈利渠道，同样也可以帮助同仁渡过市场危机，让企业给员工一个能够“同舟共济”的理由。

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