房产中介急需熊市策略

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房产中介急需熊市策略
文摘来源:焦点博客阅读:9907次 [08-12-22]

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万科降价、SOHO涨价、无理由退房、免费住3年……金九银十的行情没有出现的迹象，开发商为图自保而开展的自救活动此起彼伏花样迭出。相比较而言，同属房地产产业链的房地产中介，似乎更多的表现出了逆来顺受的架势，仅凭一腔热血和对未来良好的预期静候楼市回暖。

房产中介业现在流行这样的观点——扛过当前市场，明年又是一个大发其财的好时节。可最近来看，这番话怕只能谨慎乐观了，一轮全球的经济衰退和金融风暴之下，投资市场恐怕要有一个相对较长的冷淡期，2006-2007年度的快速上涨在较长时间内恐难再现。无所作为的等待市场好了，再用原有的操作手法赚钱恐怕是要失望了。

这一波的大势之下，势必会引发一轮大换血，昔日盛名之下的创汇租售在行情伊始就全线溃退元气大伤。高速甚至是急速的扩张在市场环境好的时候，带来的是滚滚财源甚至“开店就赚钱”的错觉，但是扩张背后的隐忧呢？原有的令人羡慕的规模在市场趋冷时节，就变成了企业巨大的成本。

香港美联的董事局主席黄建业在其9月份内部会议上就曾经提出“自保求存锦囊——极度悭，悭赢市场；极度勤力，勤力赢市”。制定熊市策略，急促推行优化行动，实行企业重新定位与企业重新再做，精简架构，减省成本，超前达标，抢大市场占率，降本保利，预留储备去度过寒冬。增强自己生命力，重整后捕捉楼市下一浪机会，突围而出，逆境中壮大能力。事实上，美联确实在推进裁员举措，有消息说美联的裁员人数已经超过800人。

另一位地产中介业的大佬，中原地产的主席施永青在接受香港明报采访时也表示类似观点，并宣布向内地的中原地产注资1亿港元，而与此同时，一直在中原地产各个区域老总手中掌握的开店权也被收归董事局，言语间似乎也表露出对于目前已经超过17000人的中原员工有裁员之意。

从这些企业的举措也不难看出，“熊市策略”已经在这些老牌企业间实施，这也是保障自己企业活到最后、剩者为王的应有之道。而借助当前市道带来的缓冲期尝试在市场旺盛阶段不好推进的企业内部调整策略也就成为了可能。

而从一些大企业最近的作为，也可以提取出一些正在推进中的熊市策略：

【1. 降本保利】

尤其是大型企业，不同程度的都在进行收缩，或是缩减已有店面数目、或是紧缩杂项开支。这要看所属区域的差异，反倒是中小型企业以及在某个区域内位居前列的企业，其大幅收缩迹象反倒不明显，2006-2007年度的积累足以让他们在应付一段时间，而现在立即裁员的话，又担心自己的优秀员工流失，况且房产中介行业本身的优胜劣汰频率就比较高，所以裁员之风倒不很盛行。

【2. 优化内部】

被优化的更多集中于店面布局、人员配置方面。将原有的盈利能力较差的店面缩减或合并至较大店面，更注重开店质量。内部管理水平的提升也被列为重中之重，很多企业也在尝试接受“空降兵”或聘请管理顾问，对内部的操作模式、部门体系以及运作流程进行梳理整顿。

【3. 重视培训】

培训，是内部提升的重要手段。从领跑动力所接触到的房产中介培训客户需求统计来看，房产中介企业首选的培训课程位列前五的依次为：门店管理系统化的课程、顾问式营销课程、员工心态调整课程、经纪人实战技能课程、打造个人品牌课程。以往的粗放式经营使得企业对于培训的重视程度不够，而市场形势急转直下之际，培训被当作重振旗鼓迎接楼市寒流度过的重要手段。精明的从业者也非常清楚，只有兵强马壮的队伍才能扛到寒流过去，也只有精兵强将才能在寒流结束之初迅速的崛起并实现“弯道加速”。

【4. 开源节流】

缩减成本未必能产生利润，只有开源才能有效的缓解财务压力。很多地产中介在不失本职的前提下也在尝试开辟更多的业务范围，毕竟地产中介服务的主要是“有产阶级”。在开源方面，有两方面的业务范围被广泛采用：其一是代销银行的抵押贷款产品或其他信贷产品，利用现有的客户、业主资源为银行分销这类产品并取得收入；另一类，就是现在被热议的“一二手联动”（有关一二手联动的文章请查看本博客其他文章）。

【5. 提升员工信心】

没有员工愿意与企业同舟共济，那么无论淡季还是旺季，这家企业都不会走的长远。所以很多精明的企业虽然在淡季尽力缩减开支，但是还是拿出了更多的精力与资金，在员工维护方面下了了一番功夫，无论是根据企业情况与人员配备调整薪金结构，还是在员工业余活动丰富、培训或是拓展训练方面都有投入。以保证优秀员工不至于流失，同时通过这些举措，吸引来自同行的精英加盟。

【6. 厚积薄发】

入冬之前做好充足的准备，才有可能在春暖花开之际最先苏醒：这是具有冬眠习性的动物共同的生存准则。当前市场下，房源的取得较以往任何时候都要容易得多，精明的企业在房源信息搜集方面下了更多的功夫，当获知这些信息之后并加以维护，那么一旦春暖花开楼市复苏，房产中介就为快速复苏做好了充足的资源准备，而最快复苏的企业，无论是市场占有率还是人才吸纳率都会优于竞争对手。

历来乱世出英雄，持续的市场萧条期总会颠覆一些传统的模式甚至击垮一些曾经的巨头，由此留下的市场空白与机会总要有人填补，由此而产生的市场机会也将造就一批行业新贵。头脑正常的人都不相信这个市场会就此消亡，那么把别人的绝望变成自己的希望，就看圈内人能否有足够清醒的认识了。下一轮的行业新贵或许就是你，只不过看你能不能抓住现在这个机遇了。

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