中介实战之１：接待篇

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中介实战之１：接待篇
文摘来源:房地产论坛阅读:16382次 [09-6-1]

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客户留言

【一、电话接待】
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1、首先，介绍自己，自报家门，引发沟通：你好，房友，有什么能够为你服务的吗？

2、其次，留下对方的姓名，电话：先生/小姐贵姓，您的联系方式（越多越好）。（便于下面和客户的继续沟通）

3、再次，了解客户的需求，是买房还是卖房，例：房友先生/小姐您好，您是想买房还是卖房。

4、如果是卖房，则询问房源详细情况，所问信息越详细越好，提出先去看房以便更方便推荐房源。（24小时内必须看房）。

5、如果是买房，则询问需求的详细情况，所问信息越详细越好，尽量让对方到门店来，例：先生/小姐，您看还有时间到我们门店来，这有很多适合你的房源，还有房型图，这样更直观些，而且还有更多的挑选余地。

6、最后，与客户再重复一次所记录的信息并表示感谢（作用核实信息）。

【二、门店接待】
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1、首先，起立，拉门、让座、倒水，引发沟通（以上的工作一定要做到）让客户体会我们的服务与热情，有别于其他中介；

2、其次，了解客户的需求，是买房还是卖房；

3、如果是卖房，则询问房源的详细情况（进行登记）必须留有联系方式；
（1）如果房主询价，不能直接评估报价，要婉转回答：价格现在还不好定，要具体看房屋情况，如小区环境，外观，房型、装修都影响房价，如果现在就报价，对您不负责任，报高了，卖不掉，报低呢，会使您的经济利益受损，最好先看看您的房子，再给您一个参考的价格。

（2）如房主执意要问价，在不能推脱时，也要婉转回答：一般房友区的价格在房友x千左右，具体还要视您的房子而定。观察房主的反应，如果在他期望值内，可以阐述的时候，适当把价格再压低些，如果相反，再往上提升，总之，不要惹毛客户，先将房源登记下来，以后在适当的时候，再压价。

（3）如果房主报的价格明显偏高，在分析很多情况后，房主仍不肯降价，要婉转回答：那就先登记下来，帮您登次广告，看看市场反应，您的最终目的还是想把房子卖了，如果没有客户来询问，那您的价格肯定是高了，到时我们会及时将信息反馈给您，您再把价格调整一下。（也可看看房主的卖房意向是否迫切）。

4、如果是买房，则了解详细需求，当场匹配2套房源（不用内网查询的）让客户感觉你的专业性，尽量能直接带去看房，更为直观了解客户需求。如果不满意，了解原因，如店里较忙，留下联系方式再适时匹配。切记，短期内要与他联系，因为你只能在不断的推荐房源中才能找到客户对房屋的真正需求点，谁都知道世上没有十全十美的东西，房子也一样，其实只要有部分与客户要求相符就可以推荐了。等待一个完全相符的房源是不可能的。所以千万不能留下客户号码后你就以没有相符房源为理由不与他联系或很久再联系。这时顾客不是买到房了就是对你已经没有信任了，想成单的可能性就很低了。

注意：如碰到不愿留联系方式的客户，首先，要了解客户不肯留电话的原因,再找出解决的办法。一般来说客户不留电话有以下几点原因：
（1）曾有在中介买房经历，备受骚扰还未成功买到合适房屋，所以他抗拒中介但又急于买房不得不找中介。对策：面对这类客户你可抓住他急于买房的心态：房友先生/小姐，一般稍微好点的房源，一出来就卖掉了，尤其您需求的这个小区，出房率较低，我们这登记的准意向客户就有好几个，好房子是不等人的，如果因为联系不上而失去机会就太可惜了。
（2）本身的购房意向不强，真的只是问问看。对策：你也可以向他讲明好房可遇而不可求，房价一直在上涨，如果想买不如现在就买，投资居住都是很好的。

5、最后，导入一些其他话题进行沟通，（卖房）房子卖了后住哪等等（切记要自然），（买房的）为什么要买房，等等，让他对你产生信任。（作用一为与客户拉近关系，二为了解客户卖房或买房的真正动机，可以对他心理的价格进行把控）。

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[武汉] 15307165353 [长沙] 15307165353 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 15804662075 [大连] 15804662075
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