中介实战之２：看房篇

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中介实战之２：看房篇
文摘来源:房地产博客阅读:15650次 [09-6-2]

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【一、房主】
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1、在约房主看房前，先通过各种渠道了解该房屋的大概价格（尤其是新员工），然后约房主看房，电话里确认房屋的门牌号码及产权证是否在家，带上房主电话看房（以备找不到地址或人不在好及时联系）。

2、看房时, 先看房产证核对产权人是否为本人，如不是，问清产权人是否同意卖房及和他的关系，然后了解房主的心里价位（沟通要自然，）,一方面向房主讲解其房子的优劣势(尤其渲染其房屋的劣势),另一方面适当提供雷同房屋的成交价格供其自行比较借鉴,以达到共识。

3、如房主不愿意让销售员单独看房(要求带客户)，可以和房主沟通，尽量说服：先生/小姐，我们对房源有直观的印象后,可向客户介绍,并配有房型图，如客户满意后再带来看房，这样可以增加看房的有效性，以提高效率,不会浪费您的时间。

【二、客户】
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1、在匹配房源时，如发现有适合客户的房源，先不急于给客户打电话推荐，先和房主联系。了解详细情况：先生/小姐，您的房友处房子还在吗？
2、如果房源还在，阐述：我们有客户想看看您的房子，您看您什么时间有空，（晚上六点）；您现在的价格还是51万吗？（是）；那么您的底价是多少，这样我们心里有个底，不会直接告诉客户的，如客户不能接受，就不带他过来，浪费您的时间了，（不能低于50万）；好的，谢谢啊，等我和客户确认后再和您电话联系。

3、确定可看房后，如果对所看房屋比较了解，针对优劣势定看房时间，主要是根据天气的变化及房屋受影响情况。例如：东西朝向的房屋要尽量的安排早上看房。因为朝西的房屋存在西晒的情况，尤其现在夏季的情况下。

4、和客户联系推荐房源，宣扬优势，报价的时候，如是没带其看过房，直接报51万，如已带其看过1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我们刚刚登记了一套房源，我觉得特别适合您，……，前面也帮您看过几套房子了，我就把房主的“底价”直接告诉您（50.5万），您看什么时间有空，过来看房，（和家里商量一下），那您抓紧时间，我们这还有几个客户要这的房子呢。(好)那我等您电话。

5、客户来电后，确认看房时间，看房人数：先生/小姐，晚上7点吗？好的，我和房主联系好后再和您约具体的时间地点，到时你和你的家人一起过来看房，毕竟买房是大事，一起可以商量一下。然后和房主确认看房时间，见面地点（最好让房主在家等），待确认后，和客户联系确定看房时间、看房地点（地点约在小区门口或附近显著的位置如超市或银行等，如方便也可让客户到连锁店一同前往）以及告知看房前要签看房确认书，如意向较强可以让客户带定金看房，看房前带上看房确认书、买卖双方联系电话及房屋具体地址，提前10分钟至目的地了解地形。在见到客户后，先让其签订看房确认书（或在连锁店签），然后一同至房主家（路上多和客户沟通，了解需求，辨认谁是当家的尤为重要）并告知客户到房主家后不要太表露自己的想法。

6、如客户不愿签看房确认书，可向他解释：1）这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户看房的，没有出去办私事；2）如果看房满意成交，须缴纳成交价1.4％的中介费；3）提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任。如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。

7、如与房主和客户双方约好后有一方爽约，必须及时向客户阐述对方迟到或不能来的原因（有时不能以实相告，否则客户会对对方和我方产生不信任感，造成后期工作的难度），并向准时的一方报以我们最诚恳的歉意，安排下次看房。

8、看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。

9、看房时在充分了解客户的需求后，针对客户的要求重点大力推荐，做到针对性强，阐述房屋时尽量让介绍语贴近客户的需求重点。（不要保持沉默）

10、看房时要察言观色，如房主和客户个性不合，话不投机的话，要善意的引导，岔开话题，将双方引导到双方都比较感兴趣的问题或者向其中一方询问问题，以巧妙的打断双方的交流。

11、如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）

12、如看房时另一家中介同时看房，首先要把客户拉到门外，向其讲述房源的优势及竞争之激烈，让其在对房子满意之余感到紧迫感，促使其早下定金。

13、如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通。

14、如果房源已不在，了解售出时间、售出价格，是自己售出还是其他中介售出，如是自己售出，了解进展程度，适时推荐代办业务，这些信息可作为店内参考，分析房源的销售周期和实际成交价格。

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