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中介实战之3:谈判篇

文摘来源:房地产博客 阅读:15256次 [09-6-3]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

【一、客户】
-------------------------------------
1、看房后要主动了解客户对房屋的满意情况,听取客户的倾诉,在不断的交流中,解读客户的真实想法,

2、如觉得客户对房屋还比较满意,应及时采取措施:先生/小姐,如果觉得这房子还比较满意,您看这价格合适吗?这样可以了解客户的心理价位。

3、如相差不大,正好房主也在家,就一起坐下来谈谈。

4、如悬殊太大,直接否定,并宣扬房屋的优势晓之以理:这个价格太低了,您看这个小区环境、屋里的装修……我们前两天卖的也是这个小区的房子还是顶楼的,还卖到房友价呢,要不您再回去考虑考虑。

5、如果买方出的价格正好是房主底价,也不能满口答应,就说:那相差不是太多,这样吧,我们就把房主一起约来谈谈,到时我们再做做工作,如果达成一致,就可以定了。给房主报客户的价格时,在房主底价上下浮几千元。双方都留有余地,这样就稳操胜券了,还要让客户和房主感觉我们做了很多工作,才促成他们的成交,有利于中介费的收取。

【二、房主】
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1、看房后,要及时给房主回复,如这套房子也带其他客户看过多次,正好以此谈价:先生/小姐,刚才客户看过后,对房子还比较满意,但是价格上不能接受,您看,前面已看过多次,都是价格偏高,您看……。

2、在谈判时,要学会观察买卖双方哪一方态度比较强硬,然后主攻相反一方,在其过程中要私下交流,避免另一方的参与。若谈到紧要关头,则以屋内设施的赠送与否作为谈价的砝码。

在谈判过程中,如果价格相差在5000左右,可以把双方约在一起谈判,但是不能把话说绝,要让双方都认同在谈判时愿意上下浮动,并让客户将定金带来,表示诚意,可提高谈判的成功率。


  
 

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