美国房地产中介公司的运作流程

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美国房地产中介公司的运作流程
文摘来源:中介论坛阅读:16017次 [11-5-2]

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这些年来，国内地产中介公司越来越多，和美国总体公司数目不多、而主要是个体型的地产经纪人的情况有很大的区别。对于这一点，我很有感触。小时候我是在广州长大的，后来父母工作调动去武汉，在那里生活工作了很多年。但是父母都还是喜欢广州，好几年前父亲过世，因为母亲喜欢在广州住，我就把她接到广州，帮她买了一套小小的公寓。这套公寓在番禺区一个比较大的社区里面，社区内部的各方面条件都很好。她因此特别开心，虽然腿脚不太好，但还是每天由保姆照顾着在小区里慢慢走一个小时，散散步。我回国的时候也会陪她一起走走，一方面和熟人聊聊天，让老人家一起高兴高兴，另一方面自己也看看小区内众多的中介公司大玻璃上贴的楼价。这个小区内的房地产中介公司，从十年前的一、两家增加到上十家，增加的速度真是飞快！这个速度可以看到国内中介公司发展的惊人程度。

国内地产中介公司数目特别多，新盘当然多数是地产开发商自己卖，也有的由大型中介公司代理，而二手楼就大部分是一些小中介公司在做交易代理，所谓“业主自售”不是没有，但是实在麻烦太多，所以大部分人都还是图省事交给中介公司代理。

地产中介公司是亚洲，特别在国内、港澳台，买楼卖楼的主要渠道。有些中介公司很大，好像中原地产、利嘉阁、香港置业及二十一世纪物业等等。在港九四处都有地产中介铺面，把每套楼的照片和价格贴在门口，明码实价，有问必答，很方便。第一次去香港看楼的人看见价格以为和国内差不多，仔细再看看，才知道人家说的是平方英尺，是我们用平方公尺计算的九分之一，贵得令人咋舌。

地产代理又称地产经纪，英语叫做“real estate broker”，在美国，纯粹是中介服务。它的收入是经纪佣金，它自己没有地产物业作为货物，地产代理是物业市场上买家和物业卖家（买卖盘），或者租客和业主（租盘）的中间人。

国内房地产现在主要是新楼盘多，而美国新楼占比例不大，在美国的房地产市场上，新房的交易量只占到总交易量的15%，其他的则都是二手房的交易。可以说，二手房交易是房地产市场中的主流交易行为。

美国做房地产经纪，靠的是佣金。开始时，经纪公司的佣金比例是由政府来控制的，但是后来发现政府的控制限制了经纪公司向顾客提供更多的服务，于是政府就干脆放开了对佣金的限制，房地产是美国经济很重头的一个产业，据说美国GDP大约有20%是由房地产及其相关产业创造的，原因是美国人喜欢搬迁，喜欢不断地换房子，这个国家没有户口制度，可以随时迁移，这样房屋需求就相当地大，促使房地产交易盛行。

在美国，美国房地产经纪从业人员实行考试发牌制度，这是美国最重要的一项房地产考试制度，所有从事房地产经纪活动的经纪人或法人都要取得房地产牌照（license）后才能从事经营活动，取得执照就叫做“执照地产经纪人”（ licensed real estate agent）。没有执照营业是非法的，后果很严重。美国政府对房地产业的管理有三个方面：制定规划，资质管理，税收控制。房地产从业人员资质的管理主要是通过发牌考试制度来实现。目前房地产行业的牌照主要有两种，一是经纪人牌照，二是估价师牌照。房地产经纪（broker）是美国房地产行业中为数最庞大的群体，起着非常重要的作用。美国的大部分房地产转让、抵押、租赁等是通过经纪实现的，通常人们从广告、招牌中见到的“某某房地产公司”，一般都是指中介经纪公司，而不是指开发公司。房地产经纪公司大部分是独立执业的公司，但也有一些属于大型房地产发展商的有独立法人资格的子公司（称为in house sell）。

在美国大约有80%的经纪公司的规模都比较小，人数大约为1- 4人左右，这点和中国大致相同。也有一些规模比较大的公司，他们的经纪人人数可以达到100人以上。美国的经纪人多数为女性，一般会在同一家公司工作5年以上。大约90%的房产经纪人有大学学历，而45%的人拥有学士学位，20%的人拥有私人助理，另外有19%的经纪人在工作上使用英语以外的其他语言。根据美国2004年的统计数字，不直接参加销售工作的店长的年收入达到8万美元，而参加销售工作的店长的年收入则达到9万美元。经纪人的工作经验对于他们的收入有很大的影响。1- 5年工作经历的经纪人的年薪可以达到3万美元，而在6-10年的工作经历当中，他们的薪水可以达到6万美元，11-15年的薪水甚至可以达到9-10万美元，比医生、大学教师等的年薪还要高。

美国的房地产经纪人一般分为经纪人（broker）、销售员（salesperson）和伙伴经纪人（associate broker）三类。经纪人是指为收取服务费而代他人从事房地产买卖、转让、抵押、租赁等服务的个人、公司、商行等。销售员是在经纪人的名下协助经纪人为经纪人服务的个人。销售员不能单独执业，只能在经纪人手下工作。伙伴经纪人是指具有经纪人资格的，但自己不单独开业，而选择在另一个经纪人的名下从事销售员工作的经纪人。

美国负责考试、执照发放的部门都是州政府下的，叫做州务部执照处（Division of Licensing Service）。房地产销售员和房地产经纪人考试是开放的，任何有兴趣的人都可申请参加考试。考试采用标准化试卷，销售员考一小时，经纪人考二个半小时，一般当天就能知道考试结果。考试费用为15美元。考试的课程内容和选择的上课学校以及考试题目等由州房地产理事会（State Board of Real Estate）审定和批准。

考试合格后，申请人可以备齐其它文件资料，即时申请执业牌照，合格者当天先拿到一张临时执照，并马上可以开始营业。申请人申请牌照时，除提供考试成绩外，还必须提供完成法定课程和课时学习的证明，如果是申请销售员资格，申请人要提供注册经纪人的担保书，如果是申请经纪人资格考试，则要提供工作经验证明，要达到规定的经验分数，经审核符合条件后，方能取得资格。

销售员和经纪人的执照有效期两年，两年后申请换发，申请换发时必须再参加22.5小时的继续教育。一直到连续工作满15年后，或者有律师牌照，才可以免除参加继续教育。牌照费用为经纪人牌照150美元（两年），销售员牌照50元（两年）。

因为执照公开考，好像考驾驶执照一样容易，所以好多人都会选点课程，之后考个执照。我大学里的有些同事也有房地产执照，这是美国人喜欢做的事情：一专多能，也是给自己经济来源多留条后路。

1950年代，美国的房地产经纪公司的规模一般都比较小，经纪人数一般只有4-5人左右，一般都采用夫妻店的形式。这种早期的经纪公司都往往有独家的房源，营造商建造的楼，给独家公司代理，在运作的时候也缺乏公司之间的相互协作，这种做法，自然难做大。为了做成规模，有些公司就扩张业务，设立多家分店，店员也普遍增加到了7-8人左右，互相之间也开始有合作，共享房源。出于这种合作的需要，公司之间订立了一些简单的行业规范，来规范市场。那个时候就逐渐出现了所谓的MLS系统，也就是不同房源上市系统。美国房地产市场的发展在很大程度上得益于MLS系统。这个系统使得大家对于房地产市场的操作有了一个准绳，同时使市场的主动权牢牢地掌握在房地产经纪的手中。

MLS系统是小公司创立的，有意思的是，刚开始时大公司不愿意加入。但是，后来随着小房地产中介所占房源比率的增加，大的房地产中介也开始逐渐地加入到MLS系统中来，后来不同城市之间的MLS系统也开始交流，这样，房地产中介占有了市场上大约90%的房源。在美国偶然也看见有“业主自售”的广告，但是一般人不会自己找那个麻烦，

MLS 系统的建立，也就提高了经纪公司的佣金比例，早年佣金一般在2%左右，原因是当时经纪公司提供的服务比较少，而且房源也比较少。而在MLS系统出现之后，房源逐渐地增加，佣金比例也在不断地增加，如今已经达到了6%。在80年代，房地产经纪公司之间的竞争逐渐激烈。由于房地产中介的发展，经纪公司规模的扩大，经纪公司要招募更多的经纪人，同时由于MLS系统的完善，经纪公司就要求掌握更多的房源。很多经纪公司的老板为了吸引经纪人，就承诺比较高的佣金分成。给经纪人的佣金比较高，那么经纪公司的收入就会相对降低，于是经纪公司必须去开拓新的业务，一站式服务的概念就开始出现。经纪公司在寻求新的业务的时候，将服务延伸到按揭、装修以及贷款等。

在美国，如果商业上形成垄断态势，属于非法，政府一定是不依不饶的， MLS系统的完善之后，全美国90%的房源聚集到房地产中介手中，形成了垄断，为了避免被政府压制，全国中介公司达成佣金的比率标准，也就是行业自律了——无论在全国哪个地方，地产经纪都收取一个比较稳定的，大约是6%或者7%的佣金提成，就不会形成恶性垄断了。

这个制度形成之后，给买楼的人、或者卖楼的人省却了一个很大的麻烦：不知道经纪人好不好没关系，不满意可以换，因为佣金固定了，剩下来的就是看楼本身价格合适不合适，服务质量满意不满意了。在美国，你看到一套合适的楼，是可以找不同的经纪去买的，因为房源在一个很大的网络上，是不同经纪都可以接触到。对我们买楼的人来说，你针对的主要是房子本身，如果你对经纪人不满意，是随时可以换的，就好像在车行买车一样，你不喜欢那个业务员，要求换掉就好了。

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在美国买楼的时候，怎么选择呢？因为有房源共享的前提，卖楼的广告都是共享的，每个月，地产经纪把手头的楼按照独立住宅（我们叫做别墅或者花园洋房）、联排住宅、公寓分类，出版一本大概260页彩色的手册，叫做《买楼者指南》（ Home Buyers Guide），放在超级市场出口等地方，大家可以随便拿。租房也这样做，这是一个房源整合方式，这个方式也就形成了独立的经纪运作公司，就是这个“买楼者指南”公司了，他们也有自己的网页，是：www.HBG.com，点击就可以搜索，按照你想买楼的地区搜索，很快就找得到的。这是最简单的方法，价格都在上面，大家都知道佣金是6％，所以很容易计算贷款多少、首付要多少，打电话去约，就有经纪人带你看房了；自然，更加多见的是报纸广告，美国因为已经过了营造的高峰期，所以新楼不多，广告也就主要以分类广告为主，按照地点来分列，每个星期四、五刊出，按图索骥，找到了再打电话约看楼，比较简单。

经纪人作为中介，代表买方或者卖方时候的立场是不同的，这里就出现一个在美国经常遇到的情况：“双重代表”(Dual Agent)，就是经纪人既代表买方，也代表卖方。如果买方愿意接受该经纪作为双方代表，便属于是合法，但该代表必须准备一份DA-11表格，在表格上列明他是双重代表，他有责任为买卖双方尽力服务；当买方签了DA-11表格，他的代表性便生效。 “双重代表”对买卖双方是否一件好事，在买卖双方议价或谈论其他条件时，这位双重身份代表，究竟是站在卖方利益立场、或买方利益立场？例如，卖方叫价四十万元，但却告诉经纪人知道，即使三十五万元也会出售；而买方讨价还价时，会向这位Agent查询，还价三十八万元是否恰当；在此种情况中，这位代表会如何回应？因为不论他如何回答，都会偏向其中一方，很难保持中立，从佣金高低来看，大多数“双重代表”都会偏向卖方，而且卖价越高，他的佣金也越高。因此，在美国买楼，找“双重代表”，通常是对买家不利，所以买屋时最好避免使用“双重代表”。

国内房地产因为新盘为主，好多都是开发商自己销售，随着房地产的营造高潮逐步过去，中国的房地产也会逐渐进入到二手楼为主的阶段，而房源共享的制度也逐步会形成，到那个时候，选择中介公司，也就主要在对品牌的信赖和对具体经纪人的感觉了。

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