房地产经纪活动中的诚信问题

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房地产经纪活动中的诚信问题
文摘来源:搜房博客阅读:8487次 [08-10-31]

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我的一位朋友移民加拿大发展，好久不见。今年春节互致短信问候，得知他在加拿大安大略省也从事房地产经纪业务。因为职业的敏感，我又与他通过网络沟通，当我逐渐了解国外的房地产中介业务的基本情况后，越发感觉房地产经纪活动中诚信的重要性。笔者将国外与国内（天津）房地产经纪业务中的诚信问题进行一下对比，从而引起业内人士对诚信的理解和重视。

“经纪人”一词在国外称为Broker，Broker一词被发现使用是在1355年的中世纪英语中，距今已有几百年的历史。它在字典上的解释是：为交易双方提供服务并收取佣金的人称为经纪人。随着经济活动的发展，经纪服务已遍布各个领域，五花八门。新移民来到加拿大之后，会因生活方面的各类需求与从事各种职业的经纪人打交道。最常遇见的是：房地产经纪人，就业经纪人，保险经纪人，股票证券经纪人，银行信贷经纪人等。“经纪人”的使用在我国也不过十年的时间，“房地产经纪人”的广泛使用则更短。

经纪人与客户之间的关系既是和谐一致的，又有矛盾冲突的另一面。当客户一旦委托了一位经纪人，就是对这位经纪人产生了信任。经纪人通过提供自己的专业知识和服务，帮助客户选择到满意的商品，完成交易的过程。利益冲突的方面表现为：经纪人的收入是为买卖双方进行撮合成功之后取得的，在利益的驱动下，不择手段地促成商品的交易以获取丰厚佣金也不乏其人。

【一、与客户和谐的相互关系】

朋友刚到加拿大，因为买房就遇到了一个值得信赖的优秀经纪人。这位经纪人在带他们看房子时总是主动地向我们介绍同类房子在各区的房价高低之比，为我们提供买房时的参考数据。这位经纪人常说，买房不能只图房价便宜，房价若低于市场的平均水平必有个中原因。比如那个地区的犯罪率可能比较高，不安全；附近有高压线通过影响了房子周围的景观；或者存在一些不同民族间文化习俗方面的冲突。我的朋友举例说明：某地区要建一座寺庙，按照那个民族的宗教习俗，人过世后要在寺庙里停留若干天，待举行了超度亡灵的宗教仪式后方可入土安葬。因为这个习俗与其他族裔的丧葬惯例不相符，引起了当地居民的反对，甚至纷纷搬迁，那个区的房价也随之而落。如果不明究竟地买了那个区的房子，不仅失去了安居乐业的享受，出售房产时还会因财产贬值受到损失，岂不是劳民伤财？这位经纪人没有在为客户服务的过程中极力地促销的同时有意遮掩一些不为人知的敏感事实，而是坦诚相告。这样的优秀经纪人当然要跟他把生意做到底。后来我的朋友还相继介绍了几位朋友给这位经纪人，大家都买到了自己满意的新居。

据了解，在美国、加拿大及其它国家，法律明确规定，从事房地产经纪业务的个人必须参加房地产经纪人资格考试，涉及的科目最高达到14门课程，对每一名房地产经纪人都建立了从业诚信档案记录。房地产经纪人要熟知他经纪的每一处房产的情况：包括房产交易次数、交易过程、交易价格变动情况；房产的建成年代、建造价格、房产修缮记录；房产被盗、失火、保险赔偿情况；房产周边的居者种族、职业、年龄、收入、社会背景、商业服务设施等情况；最后一次交易的转让人的债权债务情况；以及为顺利地完成这次交易需要准备的资料等。由此可见，国外对房地产经纪人的要求已经不单纯是房地产领域，还涉及人文、历史、法律、保险、公共关系等领域。

再看看国内的房地产经纪人，以天津为例。作为直辖市，天津的房地产中介的发展很具有代表性。天津的房地产中介的发展经历了十多年的历程，到目前为止，天津的房地产中介品牌连锁机构达到15支，门店数量近1000家，从业经纪人数量超过10000人。据不完全统计统计，接受过房地产经纪人资格培训的达到6000多人，还有四成以上的从业人员没有经过培训。房地产经纪人在经纪活动中普遍存在着如下几个问题：一是专业度较差，除了基本的房地产专业基础知识以外，围绕房地产经纪的相关知识面非常狭窄，有的甚至连房地产专业基础知识都不知道。二是从业人员年龄偏小，年龄段都在22-26岁之间，社会经验少。三是因为其所服务的中介机构的经营理念不同，导致经纪人的从业心态不稳定。四是天津本土中介的业务品种单一，导致经纪人的业务操作简单化。五是个别中介为了追求现金流及利润，让经纪人大量从事收购业务，因为占压客户资金，导致与客户的矛盾日益恶化。

【二、经纪人违反职业操守的例证】

（一）先看看国外的例证：

1. 对客户不如实相告

某买房客户的经纪人得知委托人因个人能支付的买房首期有限，需要向银行作大笔的按揭；为了能每月多偿还一些按揭利息，客户希望找一间自住和出租兼用的房子。他的经纪人便积极地推荐了一所银行拍卖的房产，那房子的售价确实比同类房子要便宜一些。当朋友欢天喜地买下房子之后才发现，他的房子很难找到租客。原因其一是房子距离公车站较远，需15分钟的路程。其二是房子附近有一条铁道，夜间发出的噪音较大。

朋友抱怨说看房子时都是经纪人用车带来带去，没有仔细考察公车站的距离；铁道被房子后院的树林遮挡了视线，不宜觉察。可是这两条对买家不利的因素，在经纪人的地图册上都有清楚的标示，为什么不向客户如实相告呢？从此，这个经纪人的诚信度在客户的眼里大打了折扣。

2. 以低佣金和回扣作为诱惑

有的经纪人把没有地产经纪证书的亲戚、朋友全都网络到自己公司的旗下，在媒体上铺天盖地做广告，有意夸大自己的业绩，和客户谈判签约时却让亲属或“学徒”拿一张由本人签字的合同书来代办。可是这位代办人连合同书上的有关条文也解释不清，搞得委托人大惑不解。还有一些经纪人以低佣金和回扣来吸引客户，弄得许多不明真相的新移民客户拿起电话就与经纪人大谈大砍佣金的比率，回扣的多少，忽视了经纪人应该提供的服务质量。

3. 故意夸大好处

有的经纪人故意夸大了房屋的出租能力，对租金肆意夸大，企图促使一些本来不具备购买房产能力的人买房。

4. 私下信息交易

有些老道的经纪人为了多拉客户多挣钱，把只有地产经纪人才能浏览的房产信息的网页密码告诉客户，让客户随意上网观看，互通买卖信息，搅乱了房产经纪市场

5. 同时作为交易双方的委托人

有些经纪人声称自己既可以代表卖家卖房，也可以代表自己的买家买房，即把甲的房子卖给已接受该经纪人委托的乙买家，并以2.5%的低佣金(目前加拿大的佣金一般在4.5%)诱惑客户。一个经纪人同时代表买卖双方的作法其实谁的利益也无法代表，说穿了只代表了经纪个人的利益，多做一单交易多得一笔佣金，无论买方和卖方都不能得到很好的服务。

6. 不陪客户看房

一些经纪人还把卖房委托人家里的房门钥匙直接交给买方客户，让客户自行其便地进入卖房委托人家里任意观光，违背了经纪人必须到现场的行业要求。如果卖房委托人家里出现了物品的丢失，经纪人是很难洗清干系的。

（二）国内的例证（以天津为例）

1、现金收房

这是天津房地产中介普遍操作的业务。它是指中介机构用现金以较低的价格收购客户的房屋，又以价高的价格售出，从中赚取差价利润。这种行为一旦被消费者知道，不但其本人不会再光顾，也不会推荐新的客户。这种行为将会导致严重的“信任危机”。

2、委托公证

很多中介机构在收购房屋以后，不办理过户手续，而是到公证机关办理委托公证。中介机构在房屋出售时，凭借委托公证书就可以办理过户等手续。这种操作行为是严重的不诚信的表现，它最大的害处有：一是导致财政税收减少。按照有关规定，房产交易时，需要交纳契税，一般在房屋交易价格的3-5%，按照2005年天津市的二手房交易212亿元的5%计算，政府少收入3000-4000万元。二是中介机构有意的不让出售方出面，意在隐瞒交易差价。三是以委托公证作为说辞，掩盖交易的真相。

3、押房本

目前很多中介公司在委托房产交易时，都要向客户所要房本，同时约定在委托其内，客户不允许单方交易，否则缴纳罚金。这种做法意在获得垄断房源，达到获取独家资源的目的。

4、占压客户资金

近几年个别中介公司在房产交易后，迟迟不能给付卖房款，有的付款时间拖延时间在半年以上。其实，这里的花活在于利用客户的资金实施大量的收购，用下一个客户的资金来抵还上一个客户的钱，这就是大家提到的“现金流”。这种占压客户的资金的现象会对客户的经济生活产生影响，也会带来实惠的不稳定因素。

5、个别中介炒作二手房价格

这几年，老百姓都感到二手房价格上涨很快，老百姓的住房质量在下降，除了国家的宏观调控、土地价格以及材料价格的上涨外，还有个别中介在房市活跃的时候大量收购二手房，正所谓“囤积居奇”，老百姓拿钱买不到合适的房子，只能认头高价卖房。

6、推荐房源的“高超技巧”

当客户在中介看上某一处房产时，经纪人都会问你花多少钱、买多大的房子，如果客户看的房子是中介收购的，则经纪人肯定会“不厌其烦”地为客户讲解。如果客户不知道买那一套好，则经纪人就会先推荐自己收购的房子，再推荐押房本的房子，最后就是让你自己选。

在收购业务上，经纪人一上来说这套房子买不到很高的价位，经纪人有意识的“引导客户”将房子交给中介并押房本；随后经纪人又会说押房本的周期比较长，不如一口价由中介收了，当客户“上套后”，经纪人就会主动地与客户签订收购合同，并承诺房款会很快支付的。客户拿到收购定金后，一直等着全部售房款快些回来，可是大多是超期支付。

上面我们说了很多不诚信的想象，其实细细看来，国内外违反职业操守的现象都有一个共性，就是经纪人利用客户的信任不择手段的赚取“不诚信的”金钱。表面上看经纪人或中介机构转到了钱，但他们却失去了客户的信任，这也是为什么近十年来消费者对中介的评价偏低、不信任的原因。

在此我要呼吁，个别经纪人或中介机构不要为了自己的利益损害了一个行业口碑；也不要为了老板的利益损害了客户的利益；更不要为了赚钱失去客户对你的信任。大家要记住：信任是无法用金钱买到的。

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