中小房产中介生存之道：区域优势（3）

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中小房产中介生存之道：区域优势（3）
文摘来源:经纪人博客阅读:9054次 [08-10-15]

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【边缘市场，被忽略的空白】

由于市场的多样性和消费者行为的差异性，再强的企业和再大的品牌，不可能在整个市场都占据优势地位，这就是区域品牌的生存机会。边缘市场是广阔空间，大有作为。有着非常巨大的市场能量没有得到释放，由于渗透成本过高、利润见效慢等原因，全国性品牌往往不愿意在此深耕细作，但区域品牌却可以在这方面扬长避短获得市场份额。

在空调行业有一个例子－“志高空调”。在志高空调成立之初，空调业早已经品牌林立，志高采取了避开在中心市场直接竞争的策略集中精力主攻农村市场，采用 “农村包围城市” 的战术在市场上站住脚跟。

【木梳式的渠道战略】

由于区域品牌的亲和力、企业地域的便利性、销售渠道相对外来品牌的紧密性，以及本地人缘等一些特殊关系，因此在销售渠道和销售终端方面，区域品牌具有相当多的优势。从其他行业来看，区域内领先的企业在控制销售终端，铺设渠道方面都比较成功，其快捷的服务网络是其他外来品牌难以模仿的。

在兰州市场的“兰州庄园”乳品品牌，在渠道战略方面非常成功。通过其“庄园绿色班车”直销点、“庄园乳品小超市”展示架等方式，把兰州市分成几个片区，每个片区确立300-400个有效售点，形成了由面到点、由点到户的深度分销网络。

区域领先品牌有着得天独厚的本土优势。应该充分利用自己在当地市场的诸多天然优势，率先在该市场制造一定的壁垒。它的生存价值是能够利用本地化的资源优势，包括渠道的、人员的、客户关系的、产品价格的等等，向客户提供价廉物美的高质量服务。

【从区域进占到区域领先】

区域领先的核心就是企业要根据自身的情况，整合公司的资源，选择一个优势区域，将其作深、作透。当一个企业采取区域进占模式后，需要从以下5个方面来进行策略组合，才能实现区域内的领先。　

第一，必须在区域内做到最密集地占领和争夺：

经过全面的考察之后选定合理区域，从各方面凸现自己在同行业的优势，这种密集优势不一定只依靠于门店的密集分布来形成，还可以包括在这一个区域内建设有广泛的信息渠道、人力资源的密集、发达的信息网络、高效率的服务流程等等。

第二、在企业所进占的区域内要做到具有显著的个性化特征：

企业要通过把既有的服务内容和服务流程进一步完善和改进，让消费者感受到在其他公司所无法享受到的人性化、个性化的服务。在经纪服务产品的同质化趋势之下，势必会使经纪公司在品牌的差异化方面寻求破势的机会。

这一点从其他成熟的行业中，已经是打造品牌的必要手段。沃尔沃的诉求主题总是“安全”，宝马则是“驾驶的乐趣”。其实，宝马的安全系数并不差，沃尔沃的操纵性也挺棒！但香港的富家子弟选择了“潇洒”的宝马每天出去“潇洒”，特别珍惜生命的人则买“沃而沃”，是定位产生了差异。所以经纪行业对自己的企业一定要从个性化的角度出发，一方面会防止行业之间的同质化现象，也能在消费者心目中起到被鲜明记忆的优势。

第三、对于区域之外的客源具有吸引能力及做好相应的渠道建设：

经纪公司在区域内形成密集占领之后，会对区域内房源获得最大限度的掌控，但同时还要具有对区域外客源的吸引力。目前购买某一区域房源的买方大部分比例是来自区域外部。因此，企业还需要根据区域需求方的特点，找到在保证区域内部业务领先的同时，加大对周边地区的辐射影响，对少量周边合作客户进行理性化引导，人性化服务，为将来的业务扩展打下基础。

第四、品牌宣传方面，应达到在区域内具有明显认知度优势，全北京范围内拥有一定知名度。

良好、专业的区域服务的同时，注重自身品牌的建设，运用专业的地区性杂志塑造区域内的第一品牌，使自身价值深入人心，再运用整个房地产行业的专业杂志和平面媒体着力扩大在北京市场的知名度。从而达到让整个市场的消费者都意识到，在某个特定区域你是专家级别的品牌。一个百年金字招牌的树立，必须对品牌资产的各方面：如知名度、品牌联想、品牌认知、品牌体现的质量、品牌忠诚度等指标进行全面规划和提升。在这方面，蒙牛堪称典范。

第五、在形成了区域优势后，应具有的巩固与提升的能力，防止竞争对手超越。

加强区域优势的完善和补充，不断巩固自身实力，提升自我竞争能力，对区域内对手要做到持续性高度重视。

市场成功案例说明，任何一个企业在某一区域市场内长期占据相对的优势，他都会采取一系列相关手段来稳固这种领先地位，包括价格战、信息战和亲情战等等。与此同时区域壁垒效应也会在同一时间发挥共和效应，为企业立足本区域，扩张外区域打下坚实基础。

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